活动运营丨会员俱乐部活动精细运营,提高客户忠诚度

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今天跟大家分享的内容是会员制企业的活动运营场景,本文中讲述的是会员制的母婴连锁品牌企业,针对母婴品牌企业如何进行会员拉新、会员孵化、以及保持会员的活跃度,Linkflow提供全生命周期会员运营方案。

会员制母婴奶粉企业用户经营特点

第一,获客成本较高,群体的共性特征较集中。

第二,客户与品牌快速产生极高关注、生命周期高频切换、客户高流失。

第三,在母婴行业里面,普遍针对不同时间段的用户有一套销售的规范。

母婴行业用户运营逻辑和组织

这个运营中心承载的是用户运营和会员运营,它整个核心是围绕着用户生命周期的运营以及各种活动拉新,所以他需要根据大区和办事处里面不同的产品线有一套统一的会员系统、订单系统跟语音分析系统去面对他的用户,面对用户就会有线上与线下两种方向。

  • 线上运营

通过总部的运营人员,去做直联用户的运营,这就是线上通过品牌公众号的内容,以及小程序里面的内容,形成线上前台触点的矩阵,去指点企业的用户以及用户直接购买的转化。

  • 线下运营

各个大区办事处中配备的推广专员督导以及协同门店的导购,配备专业的奶粉活动讲师,以及专业的育儿讲师,通过各种线下的渠道以及线下会员俱乐部活动,去做整个用户的精细化运营。
实际上整个这类企业大多都在讲直联客户以及以用户为中心的用户运营驱动,通过直联客户后,得到大量的用户核心数据以及核心的需求信息,它会防腐,为了赋能门店端的导购,再去做客户终端闭环的服务,所以这也是从B2b2c可能会变成这种B2c2b相结合或者互相促进的销售组织和运营体系,因此这是整个常见的奶粉行业的运营组织。

在这样的运营组织下,主要是有两个面对用户的核心的场景一个是会员活动运营(宝妈交流会),另一个是会员精细运营。


Linkflow如何帮助母婴行业实现会员活动的精细运营

会员活动运营需求

  • 会员拉新获客趋势是需要活动场景化、营销化、渠道化,而宝妈交流会活动(联合医护单位)是该公司差异化的有效拉新方式
  • 宝妈交流会活动数量多(几千场/年)、需要连通大量内外部员工和用户数据,需要数据化支撑运营
  • 活动场景流程多,边尝试边迭代无法固化成系统开发,需要支持敏捷运营的系统。

当前会员活动运营存在的问题

  • 会员系统架构无法实现灵活对接和全渠道用户管理,不支持用户营销自动化。
  • 内部IT能力与外部IT能力各有所长,内部IT团队擅长面向固定需求的开发能力,外部CDP产品更能应对敏捷的运营场景搭建。

会员活动运营流程剖析

宝妈交流会活动运营的流程,我们把它提炼后概括起来,其实它整体包括这样的5个步骤;

渠道触达
报名链接嵌入微信模板消息\自定义菜单等报名渠道;设置推广二维码,按照门店区分,门店可自行领取;

微信报名
报名人员通过门店推广二维码关注平台微信公众号并进行报名;已关注的用户可以在微信模板消息和菜单内直接报名;各渠道报名效果在后台一目了然;

活动提醒
通过工作流对报名人员进行审核、通知;推送活动提醒消息,提醒客户活动时间、地点;通过工作流对报名人员进行审核通知;

现场互动
现场扫码签到、获取优惠卡券;现场产品预售活动;

分析和门店协同
按所属地的用户数据分析;通过客户的关键行为事件打分;结合企业微信+自动化营销场景对未购/响应人群优先进行转化 ;

如何在Linkflow中实现上述会员活动流程

渠道二维码的设置

第一步就是在Linkflow中先去连接到奶粉品牌的会员公众号,通过公众号把他们的各个门店的导购人员信息导入系统中去,通过系统做出一条留言公众号,接着发送推广二维码,由这样的一条流程去实现渠道二维码的配置,实现的效果就是有自己门店导购人员标识的报名推广二维码。

创建用户的标签配置

一个用户会分为多个状态的标签化,这个时候把用户我们可以分为注册未购的会员、怀孕中、4月份已报名、4月份已签到、4月份已领券、4月份已购这六类。通过一些群组标签的预配置对符合这个动作的用户加到相应的标签群里面,再对这些用户进行分析管理,有了这些式子之后,也可以通过运算的方式来得到一些用户的标签。

内容素材准备

扫码之后出现的报名信息提醒,报名的表单里面字段的配置,将这些字段配置信息同步到用户身上,成为该用户的网址信息,同时包括填写完表单后的回复、微信的定期回复等等,这些都是各种各样的内容素材准备。

工作流设置

该企业可以在Linkflow中灵活配置会员活动运营所需的流程,Linkflow配置01-06流程方案,我们以05流程为重点来给大家展示流程;

01门店导购留言公众号,获取活动推广二维码;

02顾客扫描活动推广二维码,收到模板消息活动报名表单,顾客提交报名表单,获得报名成功模板消息通知(包含会员注册邀请链接),同时将顾客加入“已报名组”,判断报名中的宝宝年龄,加入“怀孕中组”;

03提前1天对“已报名组”顾客发送模板消息:活动即将开始提醒通知;

04活动前夕,门店留言公众号获得签到二维码(线下门店签到推广二维码);

05-1顾客到店,扫描门店签到二维码,判断是否在“一报名组”,若是,直接推送模板消息(签到成功通知+优惠券领取链接),同时顾客被加到“以签到组”;若不在,则推送模板消息提醒顾客点击链接进入报名,临时访问在活动现场成功报名;

05-2提交表单后进入“已签到组”和“临时访客组”,同时推送优惠券领取链接;

05-3顾客领券后,直接加入“已领券组”,同时向领券顾客发送H5(预售产品),引导顾客购买:对于核销卡券的顾客,直接发送文本信息+推广二维码,引导顾客进行裂变分享,同时将核销顾客加到“已购组”;

05-4筛选未核销卡券的顾客,活动结束前3天,判断领券顾客是否在“已购组”中,若不在,则首先加入“领券未购组”;

05-5接着,给“领券未购组”顾客推送文本信息提醒用券,1天后再推送线上微课程H5;3天后,判断改组顾客是否已经核销卡券,若核销,直接进入“已购组”;若还未核销,则企业微信推送相应门店导购进行跟进;

06活动结束后,向“已签到组”顾客推送A/B分配调查问卷‘A组通过H5填写调查问卷,B组通过模板消息填写问卷将提交问卷的顾客加入“问卷提交组”,同时赠送满1000减500优惠券;

Linkflow不仅帮助活动精细运营,还可以对会员精细化运营

系统里面还有对存量用户的会员精细化的运营,因为大量的用户在慢慢增长产生的数据,最后都会沉淀到企业自身的品牌、实际流量、公众号和会员系统,所以对会员的运营只是开始,后续的持续精细化的运营跟转化实际上是更大块的工作。因此会有大量对针对会员体系的精细化运营的辅助支撑性的工作。

会员精细化运营这部分,除了会员系统本身会有大量的标准化内容的开发,标准化的会员权益兑换、积分换购会员的日常的活动以外,在运营中还会有大量的敏捷运营的场景,只要是运营人员头脑里面敢于去尝试,敢于去以客户为角度构建的数据运营平台,Linkflow可以提供很强的支撑力和很好的场景去落地实现。

Linkflow赋能下的企业活动运营更精细,帮助企业的会员中心团队和门店导购人员,增强营销的敏捷性,提高客户忠诚度,提升活动运营转化率,最终提升整个会员运营价值。

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