引言：
在营销市场日益内卷的背景下，营销投入产出比不断下降，无序的销售活动会给销售团队带来许多不确定风险。而目标明确的销售活动能够帮助团队识别和控制销售风险、提高销售效率。
01 为什么销售过程需要管理
假设，你现在的销售目标是签30个订单，但是你目前只完成了25笔交易。那么，你现在需要做的是再签5笔新订单，这个时候你该如何管理你的销售过程呢？
先从一个简单的公式着手：
销售效率=交易次数 x 平均交易规模(价值) x 交易完成率（以天为单位的平均销售周期长度）
假设你目前有30笔交易，平均交易金额为5000元。你的交易完成率是50% ，而每笔交易通常需要75天才能使一个线索成为一个付费客户。
30 x 5000 = 150,000
150,000 x 50% = 75,000
75,000 ÷ 75 days = 1000
这意味着，在任何一个自然日中，你需要1000元的销售来帮助你管理销售管道。你可以增加交易的数量、规模或成交率来加速销售过程；或者可以减少销售额将之转化为销售所需的时间。为了达到这些目标，你可以考虑:
- 改进你的获客和孵化线索的过程
- 利用更多的机会进行增销
- 加强销售培训，保证优质的销售服务
02 销售管理的流程
销售是企业为帮助客户完成购买流程而进行的一系列活动。这些活动会因为公司业务的差异而不同，但通常包括:
- 勘探和产生新的线索
- 发展买家角色(与市场营销)
- 确定线索质量
- 进行产品展示
- 与客户建立人际关系(关系销售)
- 撰写产品建议书
- 谈判价格和合同条款
- 完成订单和交易
- 向上销售和交叉销售
主要过程如下：
线索阶段：线索生成（获客），线索分配，线索孵化
客户阶段：探需，销售漏斗，销售管道
商机阶段：销售预测
销售管理流程并非是线性的。市场趋势、客户旅程、销售战略等都需要定期监控，需要销售人员不断管理产品或服务的销售流程，以应对多变的市场。
03 做好销售过程的两大核心
1、销售漏斗
1）什么是销售漏斗？
销售漏斗是指整个销售过程中的各个阶段，从潜在客户到付款的转化过程。顾名思义，客户旅程会像沙漏般自然下沉，直到他们遇到匹配的产品或服务时终止。
销售漏斗能够直观地表现获客的流程：未接触 > 联系人生成(线索) > 合格 > 提交建议书 > 谈判 > 胜出。
绘制销售漏斗可以帮助你了解你在寻找潜在客户时哪个环节出了问题，哪里导致客户流失。一个清晰的销售漏斗还能够帮助企业优化客户旅程，改善公司业绩：
- 定位客户的关键需求，在正确的时间传递正确的信息
- 扩大销售规模，预测销售额和收入
2）销售漏斗的阶段
常见的销售漏斗主要有三个阶段：顶端、中间和底部，不同的阶段代表着客户旅程的不同状态及需求。
顶端：意识和发现
在漏斗的顶端，潜在线索会通过市场研究或者搜索来了解你的业务，这是你与他们的第一个触点。
在这个阶段，他们仍然在识别自己的需求。客户会用简单的语言描述自己的问题，并且寻找一个可信的信息来源。以下是这一阶段客户会提出的问题:
- 广告设计公司：“广告的风格是什么样的？”
- 床垫商店：“为什么我睡觉后背疼?”
- 电信公司：“平均宽带费用是多少？
从数字营销的角度来看，潜在客户希望在这个阶段获得易于访问的内容。这些内容将引导他们深入了解你的企业，包括品牌的网站、文章、视频等。
在这个阶段，你未触及的潜在线索变成了与你有接触点的潜在客户。你现在要做的是筛选这些线索，以确保他们是正确的客户。
中间：考虑
在漏斗中间，你已经筛出了你的潜在客户，这些仍然在漏斗中的客户应该是你的“理想客户”。在这一阶段中，你的潜在客户会问一些具体的问题。此时，他们并非要评估你的解决方案，比如特定的公司及其产品或服务。相反，他们正在寻找可能适用的解决方案。
使用与上一节相同的行业，客户可能会问这些问题:
- “一个效果好的广告是什么样的?”
- “如何选择最适合的床垫?”
- “如何减少宽带费用?”或“如何选择通信公司?”
在第一个例子中，客户还没有决定是要为公司设计部门购买广告模板还是将业务完全外包。
在这个阶段，你可以通过和他们交谈来确定你的报价是否符合他们的预算，确定你的线索是否是合格的客户。你可以为他们提供深度指南、比较式清单和利弊清单，这将推动决策者进入决策阶段。
底部：决策
漏斗底部的最佳内容是关于产品特性的视频、现场演示和竞品对比，这些会增加客户对你产品的了解。
在这个阶段中，问题变得更加具体且由“供应商主导”。因此，客户提出的问题会更类似于:
- “供应商A是否提供了比供应商B更好的广告方案?”
- “谁提供最长和最完整的床垫保修政策?”
- “与通信公司A相比，通信公司B的宽带套餐是什么?”
在这个阶段，长尾搜索引擎优化关键字可以帮助引导用户，以适应他们的确切需要、具体问题和预算，推动他们做出决策。
2、销售管道管理
1）什么是销售管道管理？
销售管道管理的基本定义为监督和指导销售管道中的机会。但管理销售管道涉及的远不止于此。因为它侧重于如何向潜在客户销售，逐步制定你的销售方案。
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管道中的每个商机都占据销售周期中的特定阶段。如果销售管道管理得好，你将能够有效地跟踪和评估与每个阶段关联的活动，比如：
- 给新的潜在客户打电话和发电子邮件
- 安排与潜在客户的商务会面
- 为潜在客户发放优惠（折扣或教程）
- 生成有效的销售建议
管理良好的销售管道能够将你的销售流程可视化，让你清晰地了解销售活动的运作情况。
2）销售管道管理的特征
管理好销售管道能够帮助企业识别并消除销售周期中的瓶颈和弱点，以下六个关键词能够帮助你更深入地了解销售管道。
指标：各种销售管道的指标能够帮助你分析你的销售流程（例如，拨打的电话或完成的交易）；
维护：保持销售管道干净有助于提高销售效率；
优化：管理良好的渠道能够使你在销售周期的每个阶段有效评估并优化流程；
销售团队管理：知道如何以及何时帮助团队充分利用他们的销售流程是销售领导者管理销售团队不可或缺的一部分；
销售预测：适合的销售管道可以帮助预测和增加销售收入。
3）建立销售管道
没有任何一个销售人员希望看到潜在交易从销售漏洞中溜走。因此，一个可落地的销售管道应该包含以下特点：
- 直观地管理销售周期的各种事件
- 了解你的潜在买家在从潜在线索到客户的旅程中始终处于什么位置
销售管道的差异取决于业务的不同，但是，创建销售管道通常包含以下四个步骤：
- 设置潜在买家：使用专业的工具如CDP对潜在客户进行设置和分类，以便管理企业与他们的互动管道；
- 设置销售阶段：将销售流程中的活动设置为不同的阶段，并为每个阶段匹配合适的客户；
- 规划销售周期：制定你的销售计划，优化和调整相应的营销策略；
- 更新销售流程：跟踪并监控你的销售活动，确保你的销售流程保持最新状态。
结语
营销市场是复杂多变的，但并不意味着销售过程无法捉摸。管理好销售过程能够帮助企业提高销售效率，控制销售风险，提升客户满意度，促进销售团队协作，优化销售资源配置。
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