B2B、B2C 傻傻分不清? 竞争世代所有企业定位前都该深刻了解的经营模式总整理。B2B ( Business to Business ) 企业与企业的合作、B2C ( Business to Consumer ) 把商品直接提供给消费者，究竟企业该把产品和服务卖给谁可以最迎刃有余，获得最大利润，让我们为你解析!

B2B (Business to Business) 是什么?

B2B ( Business to Business ) 所表示的是企业对企业间的商业交易。虽然对于一般消费者而言，企业对企业的买卖比较陌生，但是并不代表不存在，实际上你现在伸手可及的东西，可能也透过多次的B2B 的过程最终才到你手上。

B2B 是如何运作的?

B2B 与一般销售不同在于目标受众是另一间公司而不是消费者，所以行销人员要打动的是其他企业的采购人员及所有可以决定合作与否的角色。产品及服务要好到足以进入被考虑的范围是基本的，毕竟其他企业采购之后，是要用来进行其他生产、营利...等活动。

想要推动B2B 的合作，代表需要多了解其他公司的业务流程，从中找到可以提供他们服务的环节才有机会，通常行销的重点会在于商品的品质、供货的稳定性、保固、售后服务等部分，并且要搭配良好的客户管理。

比如说一间面包店要购买面粉，当然会希望面粉有良好的品质，且不会三不五时断货，如果买来发现受潮可以有专人处理换货服务，不会总是找不到对应的窗口。

B2B 企业的类别

那么B2B在类别上是很多元的，以下就来介绍几种吧!

制造商( Producer )

顾名思义就是生产自己的产品，并可以自己卖或是透过零售商或经销商来贩售产品的公司，例如、LG、东元机电( TECO )、日本东芝家电（ TOSHIBA ）所制造的家电可以透过全国电子经销，卖给一般消费者，LG、TECO、TOSHIBA 也可以自行将家电产品系统，贩售给其他商办企业使用。

图片来源：全国电子EDM

经销商与零售商( Reseller & Retailers )

向制造商购买商品再贩售出去的企业，日常生活中像是早餐店、连锁餐饮店、通讯行等，经销商与零售商不自己制造产品，像是很多早餐店会购买红龙食品、弘阳食品、大成食品的鸡块或其他冷冻食品来作为店内贩售的商品。

代理商与顾问公司( Agency & Consultant )

为其他企业提供建议、监督或外包的工作，比如说Hububble 为一间协助企业数位转型与自动化行销工具导入的公司，就会与各大企业的管理、行销、业务、客服部门合作，分摊一部分企业的工作内容或协助他们能更有效率的完成工作，长期下来不但企业绩效提升，同时也省下更多人力物力成本。

垂直型B2B （ Vertical B2B Ｍodel ）

垂直型的B2B 简单的来说就是在同一个产业里面的上下游厂商，这些企业因为生产制造的材料需要彼此互相依存，所以形成了B2B的模式。比如中钢制造出钢材卖给建设公司盖房子、力泰建设提供水泥在101 大楼的建设。

图片来源：中钢制造

水平型B2B ( Horizontal B2B Model )

水平型的B2B 则是一间企业的产品可以供给很多不同领域的企业使用。例如永丰余制造出纸之后可以卖给所有需要用纸来制造出产品的企业；台积电制造晶片，卖给做手机、电脑、蓝芽耳机...等产品的企业。

从上面的说明也可以发现，其实不同的B2B类型，取决在于企业所面对的客户，彼此的交互关系都是相对形成的，当累积越多不同的客户，就越可能跨足不同B2B 类型的厂商。

B2B 产业的优势与挑战

B2B 的优势

• 交易规模较大，透过较少的交易次数，但金额高的交易来获取利润
• 密切的长期合作关系，一但成功合作，将有很高的机率可以一直合作下去，获得稳定订单
• 市场潜力大，能触及多个行业和地区，能在跨领域的合作中找到新机会

B2B 的挑战

• 长期留下既有客户
• 容易流失小型的客户群体
• 利基市场造成竞品同质性很高，差异化难度相对高
• 销售流程长且相常需做价格上的拉锯战

B2C ( Business to Consumer ) 定义

B2C (Business to Consumer) 的意思是企业对消费者，也就是企业直接将产品和服务销售给最终的消费者。比如像是Facebook、Google 这样，可以直接对消费者交易的制造商。

B2C 是如何运作的?

B2C 的企业生产制造产品或服务后，透过自己的通路将商品卖给消费者，因此要对市场和消费者的喜好有相当程度的了解，才可以做出大众需求的商品，过去大多经由实体店面作为交易的场所，随着资讯科技发达，现在想要有更多的利润肯定要在电子商务占有一席之地。

店面( Storefronts )

传统的贩售通路以实体店面来陈列商品，当消费者有需求或是经过看到被吸引时，就有机会可以成功的把东西卖出去。不过实体店面的限制在于有地理的限制，可能只有附近的人可以购买，可以触及的消费者不够广泛，除非大量在各地开连锁店，不然对于其他地方的人是比较难接触的。

电商( Internet Retailers )

电子商务的兴起是因为资讯科技的进步，企业可以透过网路、网站来贩售商品，实际交易的场所变成了虚拟的线上平台。电子商务的好处是没有时空的限制，可以24小时，无远弗届的持续进行销售的活动，而且可以触及更多的人，尽管如此成本却可能比实体店面远低得多。

B2C 企业的常见类型

B2C 一样也有许多不同的类型，常见的有下列

经营社群为基准( Community Based )

比如像Facebook、Youtube 这样的平台，让大家因为共同的兴趣产生连结，社群经营者透过大家在平台上的活动，纪录和分析用户感兴趣的内容，进而延伸制作自己的内容来吻合强群市场的期待，社群平台提供的各种数据分析能够帮助行销人员和广告业者更精准的推动产品、服务。

规划内容与广告策略( Content & Advertising Based )

使用免费内容利用集客式行销(Inbound Marketing)的观念吸引用户访问网站，也就是内容行销，并在网站中置入广告，网站会有大的流量，经由这样的方式，触及对相关议题有兴趣的受众。比如HubSpot、Hububble、数位时代、泛科学，这样针对某个领域议题产出内容的网站。

中间商( Online Intermediaries )

中间商本身并不拥有产品，他们提供的服务是项媒合平台一样，让企业的产品可以曝光，消费者可以在平台内找到想要的东西，例如虾皮、旅行社。

图片来源：丘山行

B2C 产业的优势与挑战

B2C的优势

• 可以直接把产品卖给客户，不用被中间抽成加价
• 已经是世界上最广泛的销售模式
• 有了科技的帮助，相较于以前可以触及更多的潜在客户

B2C的挑战

• 竞争非常激烈，要与其他企业的产品做出明显的不同
• 要对市场及消费者的喜好了若指掌，随时动态的调整经营策略和提供的服务
• 要不断的学习和获得最新的资讯
• 订单量和购买频率比较低
• 回头客培养相对较难

B2B 与B2C 的区别?

B2B 与B2C 在经营上是有许多差异的，了解其中的异同对于制定企业策略是相当重要的，对B2B 与B2C 有深刻的认识，可以在许多执行上做出相对应的调整，是每个行销人员都应该知道的。

从客户关系经营区别

B2B：建立个人关系

B2B 重视与既有和潜在的客户推动长期的业务关系，B2B 之间的交易型态往往都是定期购买的长期合作模式，因此企业都会希望与客户关系保持稳定，甚至形成非常密切的合作同盟关系。在双方生意确认合作之前，还会经历一段很长的磨合互动时期，要承接到一间企业的订单，你可能需要通过对方企业各部门的共同肯定，才会进入到最后的签约成交，因此企业在B2B 的生态中，延伸出所谓的帐户行销ABM的行销策略。

B2C：建立交易关系

B2C 则是著重在打造极致美好的消费者体验！因此能轻松解决客户问题、美好的产品形象和尊绝不凡的服务体验、极度节省消费者的时间，这些策略都在想办法在短时间刺激客户需求并且快速满足的目标上努力，企业们期待客户能够超简易下单、马上取得、最好还要无感消费。快速的确认交易关系为B2C 的圭臬。

从品牌经营区别

B2B：关注关系

B2B 的品牌塑造比较多是透过关系经营来达成的，清楚的展示企业在市场中的样貌与定位，有助于提高企业知名度和吸引相同理念的潜在客户群，进而引领时代趋势。

因此企业要对市场有敏锐的观察力，并将自己的品牌形象建立在容易融入目标客群与产生互动的基础上。

B2C：精准的讯息传递

品牌概念在B2C 中也是相当重要的，透过自动化行销工具，行销人员具备能够精准传递产品和服务资讯的能力，然而在B2C 中的企业与客户关系是十分短暂与迅速的，因此互动感受、服务体验、讯息精简鲜明就很重要，客户心中对你留存的最后印象将决定是否回头购买的重要因素。

从决策流程区别

B2B：持续开放的沟通

B2B 的合作模式伴随着在各决策阶段的沟通，企业内部需要进行跨部门的讨论，评估内部各团队的需求与预算后才能做出最终的决策。

而在沟通的过程当中，竞争者之间的较劲常常落在哪一方能提供目标客户心中的期待，而客户心中的期待却是从团体的共同决策得出，故时常同时存在理性与感性的拉扯（ 如：A 部门觉得合作厂商沟通顺畅最重要，Ｂ部门更着重在开销掌控，但好沟通的厂商报价却比较高，该如何是好？）

此时沟通的重点就在于能够找出客户最主要的痛点，透过感性诉求连结彼此继续朝下一步前进。

B2C：极致简化的流程

行销人员需要制作精准、极度有影响力的内容来打中消费者，当他们在搜寻解决方案时能快速发现你的产品，所以B2C 的行销人要必须要随时掌握客户的可能需求，并出现在他们眼前，同时告诉他们只有你是他们唯一快速解决痛苦的最佳解方。

因为消费者一定会比较竞争者的产品，所以你得思考略胜一筹的关键，也许是布局SEO 关键字策略，让客户不管怎么找都是看到你的资讯，自然会更容易与你产生交易，并利用简单购买流程、良好的消费体验，让消费者还没回神就已经完成下单并收到确认下单通知讯息。

从目标客户区别

B2B：专注利基市场

B2B 企业通常在利基市场中运作，为了有效地吸引精准的受众，首先需要了解他们的人物志，借助Google 关键字、Google Ad、SEO 关键字工具，找出目标客户在利基市场中可能搜寻的关键字或主题，近一步针对该主题规划内容、设计广告获得品质较佳的潜在客户名单。

B2C：遵循漏斗

B2C 的提供的服务通常能够对广大的市场推送，因此目标客群的特性非常分散，因此特别重视在销售漏斗的使用，目的就是要筛出最后的成交客户。从漏斗的最开始透过广告、弹跳式表单、礼卷兑换、优惠券发送等极大力地做出曝光与收集潜在客户，接着透过再行销策略、 Landing Page 、 Chatbot等工具持续与客户互动、转化，到最后获得成交机会。

从内容策略区别

B2B：学习行话，着重专业感

B2B 企业希望能从了解专业行话、流程目标、产业现况等具备提供建议的专业企业购买服务或产品，所以要吸引B2B 企业的目光，你得提供出专业的信任感! 因此在广告文案、内容产出、社群经营、网站架设、图片设计上，通通都需要具备专业的一致性，因此情感驱动的文案反而在B2B 产业不是那么适用，你想想如果一间厂商跟在做提案告报时说：上周提案卖8 折，今天直接打到4 折，错过马上恢复原价！

如果你是企业的老板，你会（ 敢）跟这样的厂商做生意吗？

B2C：驱动情感的广告，着重得失与短期满足感

对于个人消费者端的广告，采取动之以情的策略，唤起他们的情感，够过内容、广告让消费者感受到获得产品时的喜悦、兴奋、优越、温暖等情绪，讯息的传递是一个非常短促的时间，因此简单、夸大、结合时事的用词造句，会是在内容策略上的良好应用．能为企业带来许多正面的效益。

B2B 与B2C 哪一个比较好?

B2B 与B2C有各自的优缺点与特性，依据公司的经营目标来决定是以企业单位或是个人消费者为主，也可能跟业务单位、行销单位的组成擅长着手哪个面向比较相关，因为业务团队与行销团队在B2B 与B2C 中累积的专业技能、知识、技术都不同。你也可以找一些资深前辈、经营模范需求咨询，分析出你适合的方向也许也是一种选择的方式。

相信以上充分的介绍了B2B 与B2C 两种不同经营模式的内涵与区别，透过对自身企业和市场的了解，选择出经营的最佳方法是所有企业主都在突破及追寻的目标，行有余力时也许还能两者并行，因此没有所谓一定的答案。

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