在当今竞争激烈且不断变化的数字空间中，你需要知道哪些营销渠道实际上能将观众转化为顾客。

小企业营销通常由一个较小的团队进行——通常是业主自己。仍然有可能用比大公司少得多的资源有效地推销你的业务。

在本文中，您将学习实用的营销策略为小企业，以及如何吸引您的理想客户群在线。

你的小企业营销计划: 打好基础

一个精心设计的小企业营销计划是在客户旅程的最佳时刻吸引合适的客户的关键。它还会缩小你对真正有效的营销渠道的关注，这样你就不会把宝贵的时间和资源浪费在不起作用的策略上。

这里有三个步骤来创建你的小企业营销计划。

第一步: 确定你的目标受众和他们的需求

通过市场调查了解你的客户是任何小企业营销之旅的起点。您的客户有独特的关注点，您的产品或服务可以帮助他们完成他们需要完成的特定工作。

例如，一家建筑公司可能会建造住宅，但仅仅表示他们建造住宅是不会赢得市场的。市场研究可能会揭示，质量和有效的项目管理是他们的客户最关心的问题。这些顾虑应该嵌入到公司的品牌信息和价值主张中，以吸引客户并立即克服反对意见。

观众研究不一定是一项昂贵的工作。它可以通过客户调查、焦点小组、客户访谈或您可能拥有的任何类型的现有客户互动进行。

利用你的研究来了解关于你的市场的以下问题的答案:

• 你的客户的典型人口分布是什么? 考虑他们的年龄、地理位置和兴趣。
• 他们最常访问的网站是哪些？
• 他们使用什么样的社交媒体(如果有的话) ，在这些平台上他们参与最多的内容类型是什么？
• 他们试图解决什么问题? (这可能与你的产品有关，也可能与你的产品无关)
• 他们是花时间研究还是冲动购买? 影响购买决定的因素是什么？
• 如果他们需要联系一家公司，他们首选的联系方式是什么(如电话、聊天或电子邮件) ？

将您的客户分为行为部分，以了解您的产品或服务如何能够特别地帮助每个群体。回到我们上面的建筑示例，该公司可能向两个不同的群体推销自己: 房地产开发商和对扩展感兴趣的居民。

绘制你的营销漏斗和客户旅程

营销漏斗是客户旅程不同阶段的直观表现。最常见的是，营销漏斗有三个主要阶段:

• 漏斗顶部(TOFU) : 认知和发现
• 漏斗中间(MOFU) : 研究解决方案(也称为“考虑”)
• 漏斗底部(BOFU) : 做出有根据的购买决策(也称为“转换”或“决策”)

一些漏斗可能还包括“保留”和“倡导”等步骤，以说明售后服务。

小企业营销的可能性是，企业所有者或团队成员可能自己处理整个客户旅程。出于这个原因，了解每个阶段以及哪些行动会导致下一个阶段是值得的。

在漏斗中，观众在旅程的每个阶段都会缩小，在整个过程中都会自然而然地出现下降，直到最好的质量导致最终结束。作为一个小企业营销人员，你的工作就是尽量减少跌幅，帮助潜在买家触底，尽可能减少摩擦。

由于竞争激烈，很少有客户的旅程是线性的。在做出最终决定之前，你的买家可能有多种选择可供调查，或者有多个内部问题需要解决。

将您的客户旅程映射到营销漏斗有助于告知您的小企业营销策略。您将更好地了解他们在决策过程中的位置，并学习如何完善您的方法，以指导潜在客户进行转换。

审视你的客户之旅的每一个潜在的起点。站点分析可以告诉你流量来自哪里，而客户调查或用户测试可以揭示最终购买者的行为。

不是每个客户都会在你的网站上开始他们的旅程，他们可能事先经历了多次接触(例如口碑和搜索在线评论)。

从客户的角度来看待购买过程和主要决策要点。考虑一下你的听众在做什么，以及他们在每个阶段的意图。

如果您需要额外的指导，客户行程图模板可以帮助记录每个阶段。

您的客户可能并不总是采取最直接的路线购买和路线可能是不同类型的客户。为你希望吸引的每种类型的客户完成一个客户旅程地图，以了解他们的独特观点。

评估竞争对手

正式的竞争对手评估将确切地说明其他品牌是如何推销他们的产品的。找出他们战略中的薄弱环节，并考虑对自己的方法进行改进。

进行评估可以帮助你跟踪竞争对手的产品是如何随着时间的推移而变化的(例如，当他们增加新产品或提高价格时)。如果您决定在将来重复这个练习，您可以重复使用相同的格式并参考这个文档。

记录下你的竞争对手在网上的表现，并回答每个品牌的下列问题:

• 网站: 网站是否美观、实用? 是否提供了良好的用户体验？
• 社会化媒体营销: 他们优化了哪些社会化媒体渠道，他们对那里的客户做出了回应吗？查看客户评论和反馈。
• 品牌知名度: 它们在搜索引擎结果中出现在哪里? 这种情况是否随着时间的推移而改变？
• 营销策略: 他们是否与其他品牌或影响者合作？他们在哪里做广告？在为你的小生意做广告的时候，知道你是否能够出高于大公司的价格是很重要的。

在你的竞争对手的网站上浏览客户之旅的每一步，注意细节，比如使用的语调，以及完成一项任务的难易程度。例如，您可以为他们的电子邮件通讯测试注册过程或假装购买产品。

这个练习让你站在一个潜在客户的角度，同时为什么能引起共鸣以及如何脱颖而出提供灵感。

为了帮助您分析您的竞争对手，使用我们的竞争对手分析模板。

小企业营销策略，集中你的努力

一旦你完成了研究的第一部分，你就可以开始完善和发展你的整体战略。

制作 USP

你独特的销售主张(USP)应该给买家一个令人信服的理由购买你的产品，而不是竞争对手。它需要简明扼要，易于理解和强调你的品牌是如何与众不同的。

USP 将贯穿您所有的小企业营销传播，因此它需要突出您的品牌价值。考虑一下你的产品或服务是如何优越的——这可以基于产品质量或生态证书。

小企业滑雪服品牌 OOSC 引以为豪的是，它所有的服装都是用回收的塑料瓶生产的，它的 USP 非常注重可持续性。他们在自己的网站上有一个关于这个主题的专门页面，还有一个关于塑料瓶如何被重复使用的视频。

从你的目标受众和竞争对手的研究中得出结论。最好的 USP 演示了如何为用户解决问题。

另一个好的 USP 实践的例子来自 Forge，它是一个教育人才加速器，最初是一个学生运行的项目。他们帮助美国学生在科技公司找到实习机会，他们的 USP 清楚地传达了这一利基，在主页上明确呼吁采取行动。

你的品牌故事和信息

你的品牌故事旨在引起潜在买家的共鸣。它需要足够鼓舞人心、有说服力和令人难忘，以使顾客关注并回想起你的品牌。

与此同时，品牌信息传递是为你生产的每一项内容和信息定调的基础。打磨你的信息传递对你的小企业广告至关重要，因为它确保你的产出始终是一致的和品牌。

在这个阶段可以深入探讨，但关注这四个关键领域会帮助你深入了解对你的业务最重要的是什么。

立下品牌承诺

你希望你的品牌代表什么? 你永远不会妥协什么？这句话应该短小精悍，最好不超过两句话。

创建定位语句

把这一步想象成电梯推销。30秒内你能描述一下你的生意吗？这个声明应该能够很快地捕捉到你的销售内容，你的目标受众是谁，以及你在这个行业中的地位。

你们品牌的使命

进一步设置你的观众可以期望从你的品牌场景。以你的品牌承诺和定位陈述为出发点，你可以在这里扩展核心原则和你的品牌计划实现什么。

语气

了解您的目标受众喜欢如何交流，将有助于您为您希望在消息中传达的语气设置指导方针。你能为你的品牌注入幽默吗? 还是需要采取更专业的立场？

把这些元素放在一起，创建你的品牌信息框架。

这些将成为你的小企业营销计划的中心支柱，指导未来的沟通，并确保客户知道你是谁，你的立场是什么。

例如，儿童家具零售商 Nugget 在其主页上用了一种有趣的语调: “部分家具，部分玩具，以及所有——自从好吧，有史以来发生在游戏时间的最好的事情。”。

掘金还设法传达了其品牌使命，即成为“游戏家具行业的领导者”(在其创意信息中强调“游戏”)。

围绕你想传达的个性塑造你的品牌声音。例如，掘金选择了一种轻松友好的语调，因为它符合自己的使命和产品提供的享受。了解什么会引起顾客共鸣的最好方法是与他们交谈并询问他们的偏好。

一旦你建立了自己的框架，把它放到一个 PDF 文档或幻灯片，以指导任何新员工或自由职业者对你的信息和价值观。这将确保不一致或不清楚的品牌信息从来不是一个问题。

设定你的营销目标

在开始任何类型的小企业营销活动之前，你需要为你想要实现的目标设定目标。

设定一个既有挑战性又可以实现的销售目标会激励你，帮助你的企业走向长期成功。把你的营销目标想象成一个引导你品牌的方向盘。没有适当的目标，你的整体战略会感到毫无方向。

考虑一下你的最终目标是什么，比如:

1. 提高品牌知名度
2. 吸引新客户
3. 创造更多的销售额

你可能有多个希望实现的目标。在合适的时间框架内设置它们将有助于引导你的营销策略。

设定目标的最佳方法之一是遵循 SMART 框架(具体的、可衡量的、可实现的、现实的和基于时间的)。

有一个明确的、可衡量的目标会给你一个焦点，但是要确保这些目标是现实的、可以实现的。

市场营销是一场马拉松，而不是冲刺，这个过程的一部分就是随着你对你的受众了解的深入而进行调整。根据你的营销渠道的表现，你很可能需要不断的调整和改进。

一旦你设定了你的目标，每月或每季度检查一次来监控你的进度，以保持在正确的轨道上。

为小企业服务的营销渠道

你已经为你的小企业营销战略奠定了基础和完善的元素。利用你所了解的关于你的受众和你的竞争对手在哪里推销自己的信息，你会想要确定你最合适的渠道。

把你的精力集中在几个营销渠道上，而不是试图把它们全部覆盖，把自己分散得太细。

这里有一些低成本的营销技巧，可以帮助小企业取得成果:

建立一个搜索引擎优化和用户友好的网站

你的网站是一个很好的起点。它是你的虚拟商店的前台，为你的受众充当一个入门，吸引他们最终购买。

如果您自己构建一个站点，那么像 Squaresace 和 Wix 这样的拖放式网站构建器是不需要任何编码知识的很好选择。

你可以通过包含相关的关键词来优化网站的搜索引擎优化搜索引擎优化(SEO) ，并遵循最佳实践的 SEO 指南。这意味着在网站复制、页面标题和元描述中添加关键字。

注意网站的层次结构和创建内部页面链接，因为搜索引擎优先考虑结构良好的网站，它改善了用户的导航。

搜索引擎优化是一个巨大的话题，但有基本的步骤采取，让您的网站最好的机会获得有机看到。对于初学者，优化您的网站的相关关键字和创建您的网站层次结构有助于搜索引擎索引它，并决定在其结果页面的排名。

在网站构建的这个阶段，您可能决定加入一些附加特性来自动化营销任务。以下是一些用户友好的网站特性:

自动化网络聊天工具

这些都是一个伟大的方式与您的访问者和捕捉线索。如果你是一个人经营的公司，它不可能实际操作实时聊天24/7，这就是为什么领先生成软件是一个值得的投资。

Web 表单和实时聊天帮助捕获和安全存储您的线索，回答用户的问题，并为访问者提供额外的参与。你甚至可以自定义网络聊天如何回答你最常问的问题。

调度工具

如果你正在经营一家依赖于预约、电话或会议的企业，那么一个集成的日程安排工具正是你所需要的。这些工具可以自动同步您的日程表，甚至可以管理最复杂的日程表，节省宝贵的时间。

内容营销

添加一个博客到您的网站，以保持与参与，相关的内容更新。搜索引擎更喜欢定期更新其内容的网站，这就是为什么搜索引擎优化与内容营销齐头并进，以吸引访问者到您的网站。

建立一个营销日程表，以帮助您规划内容和结构的小企业营销工作更有效率。它还可以确保你对最后期限负责，实现数字营销目标，并简化合作，特别是如果你计划外包内容创作。

一些内容营销任务可以很容易地自动化，以加快工作流和减少人为错误。例如，内容营销自动化工具可以在特定的触发点自动化电子邮件，如电子邮件通讯注册，或安排一个博客帖子在特定时间上线。

关于内容创建的好消息是，内容可以跨不同渠道多次重新利用。如果你已经为你的网站写了一篇文章或者出现在播客上，内容的片段可以在社交媒体平台上进行分析和使用。

从小的内容营销工作开始，现实地看待创建新内容的频率。例如，如果感觉可以实现的话，每月写一篇博客，每周更新一次社交媒体。您可以建立频率，因为您的规模您的业务和您的网站逐渐增加域权威。

社交媒体

社交媒体对于那些希望提高品牌知名度和吸引受众的品牌来说是一个强有力的工具。2021年的一项调查发现，78% 的消费者在积极的社交媒体体验之后，更愿意购买某个品牌的产品。

需要注意的是，要明智地选择你的社交媒体平台，因为每个平台的受众千差万别，而且能接受不同类型的内容。

研究发现，72% 的美国成年人使用社交媒体。探索每个平台最受欢迎的人口统计数据，以及用户如何探索每个平台，以确定在哪里集中精力。你的策略将取决于你在哪里更有可能被你的读者看到，以及你能够创建什么类型的内容。

例如，如果你的目标受众是50-64岁的老年人，那么他们更有可能出现在 Facebook 上，而不是 Instagram 上。LinkedIn 吸引了更多的专业用户。在 Instagram 上，新一代用户越来越希望通过社交媒体直接购物。

电子邮件营销

为什么电子邮件营销应该成为小企业在线营销的一个关键组成部分，原因有很多。据估计，全球电子邮件市场价值124亿美元，而且还在不断增长。它也推动了最高的投资回报率(ROI)的任何其他渠道，据报道达到每美元支出36美元。

电子邮件是一个完全拥有的渠道，你可以利用多种目的，而不仅仅是直接销售。即使明天社交媒体消失了，也不会影响你的电子邮件列表。

一个好的客户关系管理(CRM)系统可以让你根据客户在购买过程中所处的阶段来组织和细分客户群体。除了将您的客户数据安全地保存在一个地方之外，它们还允许您管理客户旅程并发现可操作的受众见解。

如果你对电子邮件营销完全是个新手，不要因此而退缩。免费电子邮件营销课程的存在，以帮助用户掌握电子邮件营销的基础知识，并保持最佳做法。

跟踪你的在线营销努力

通过网站分析和社交媒体洞察来监控营销表现，可以为你的战略提供动力，并帮助你发现什么是有效的。定期更新您的记录，以获得信心，如果必要的话，纠正过程，以便您可以满足营销目标。

每个营销渠道都带有洞察力，网站建设者也有内置的分析。你也可以把你的网站和 Google 分析(GA)连接起来，一旦访问者登陆你的网站，你就可以进一步了解他们的数据和行为。

GA 可以免费使用并提供大量数据，包括:

• 所用设备的故障
• 在现场的平均时间和跳出率
• 客户统计数据，如年龄、性别和地点
• 你的流量来自哪里——直接、搜索、付费、电子邮件、第三方网站推荐、社交媒体等等。
• 表现最好的内容和页面浏览次数
• 电子商务网站的转换率和平均产品价值

遗传算法是一个重要的营销工具，用于跟踪网站性能和作出数据驱动的决策。

对于社交媒体，你将有一系列不同的指标来跟踪，包括:

• 外观(内容被浏览的次数)
• 参与度(指标，如喜欢、分享、提及、转发、点击、新的关注和回复)
• 整体参与率
• 访问你的个人资料页面
• 直接来自社交媒体的收入

你的社交媒体目标将是独一无二的你的品牌。例如，对某些品牌来说，社交媒体页面只是其网站的一个跳板，而其他品牌则利用社交媒体建立在线社区。

谷歌搜索控制台是另一个免费使用的工具，很容易与您的网站集成，让您的可见性，哪些特定的网页和关键字驱动流量，以及搜索性能的信息。它还可以标记出任何安全问题，并报告网站速度。

在最初的设置之后，每个渠道都需要一些时间来获得动力，但是几个月之后，你会更清楚地知道哪些渠道正在吸引合适的客户。您将能够看到您可以将销售或导向归因于哪些渠道，以及 ROI 是什么样的。从那里，你可以不断地调整和改进，以简化你的销售生命周期和优化客户之旅。

最后的想法

有无数的方法可以在网上为你的小生意做广告。这只是关注那些适合你的观众和品牌的频道的问题。你完全可以利用我们在这里提到的低成本营销渠道来引导你的业务，即使你是边走边学，或者作为一个营销团队来运作。

花时间在市场研究和你的小企业营销策略将为你提供良好的进一步发展，因为你完善你的在线营销计划。你会发现很多市场营销都是反复试验，但是从一开始就跟踪你的分析和业绩数据会让你在品牌成长过程中有信心做出数据驱动的决策。