每个客户都为你的企业增加了独特的价值。一些客户很快就转变了看法，把你介绍给朋友，随着时间的推移，他们会花更多的钱在你的生意上。

了解这些客户可以帮助你吸引更多像他们一样的人，加快你的销售周期，带来更多的业务和贡献更大的客户终身价值。

在本文中，您将学习如何创建理想的客户配置文件，以便可以分配资源来追求最佳客户。我们还将包括一个理想的客户配置文件模板(也可以作为一个理想的客户配置文件模板使用) ，以便您可以创建您的今天。

什么是理想的客户资料？

理想客户档案(ICP)是对最有价值客户的详细描述，包括他们的人口统计学、公司统计学和消费心理学。

顾客人口统计是人口定义的统计数据，如年龄、种族、性别或婚姻状况。

公司图表类似于人口统计学，但是是针对组织的。它包括组织类型、组织收入水平和组织行业等因素。

心理统计学关注的是行为特征。心理统计数据包括消费者爱好、消费习惯和价值观等因素。

ICP 的特点是最适合你的产品或服务的客户。

它有时被称为提供专业服务的机构和企业的理想客户档案。

建立国际比较方案需要理解和记录以下因素:

• 你的理想客户所在的地区
• 你理想客户所经营的行业
• 公司收入、员工或其他相关指标的规模
• 客户面临的需求和痛点，您的产品可以解决
• 决定购买你的产品的决策者的角色

理想的客户资料示例和模板

理想的客户资料定义听起来很简单，但 ICP 可能因公司和行业而异。重要的是你的客户包含了你需要的信息，这些信息可以帮助你区分你最有价值的客户和其他客户。

这是一个完整的 ICP 示例。在本例中，理想的客户是专注于网络安全的 B2B SaaS 公司。

如果企业向企业提供专业服务，这也可能是一个理想的客户端配置文件示例。确保你的重点是最高价值的销售前景-那些更有可能转换和成为忠诚的客户。

ICP 对目标客户

ICP 有时会与“目标客户”混淆，但两者之间有区别。

目标客户描述您希望销售给的任何人、组或公司。你的目标客户组成了你的潜在客户群。

相比之下，ICP 描述的是最好的客户——那些在与你的接触中花费最多、成本最低并且最喜欢你的产品的客户。

ICP 与买方角色

ICP 也不同于买方角色，尽管它们是相关的。

ICP 是高级别的，通常与向其他企业(B2B)销售的企业相关。它们包括描述购买你的产品或服务的完美组织或公司的公司特征。

另一方面，购买者角色是 ICP 内部愿意购买您的产品或服务的个人的半虚构表现。它通常包括人口统计信息，职位，挑战，动机，目标和个人偏好。

下面是一个买家角色的例子:

ICP 和买家角色帮助团队了解他们的客户是谁，以及如何帮助他们完成任务。购买者角色通过创造一个虚构的代表客户利益的人来使这些信息可视化。当团队心中有一个特定的人来迎合时，做决定就会变得更容易。

ICP 是类似的，有时买家的角色是从这个概况，但他们专注于最高价值的客户。

在企业对企业(向其他企业销售产品的企业)中，ICP 将包括一个企业，但买方角色可以代表企业中拥有决策权的关键利益相关者。

在 B2C (直接向消费者销售产品的企业)中，对 ICP 和购买者角色的需求较少。

为什么你需要一个理想的客户资料？

ICP 帮助你了解谁是你最好的客户以及他们需要什么，这样你就可以更好地吸引和留住他们。

ICP 可以很强大: TOPO (Gartner 收购)的一项调查发现，拥有强大 ICP 的公司比没有 ICP 的公司赢得账户的比例高出68% 。

以下是 ICP 可以帮助你更好地转化和留住客户的一些方法:

• 更高质量的线索。ICP 可以帮助您建立您的潜在客户列表。您可以快速筛选潜在的潜在客户，以便只找到具有您所寻找的特征的公司。高质量的领先一代给你的销售团队一个更好的机会来转换。
• 优先考虑最合适的客户。从这些线索中，ICP 可以帮助你的团队决定投资哪些账户。你可以根据线索与你的 ICP 的匹配程度来得分，并且在得分最高的线索上投入更多的资源，这会使你的销售过程更有效率。
• 强化市场营销。好的市场营销会在正确的时间把正确的信息传递给正确的人。通过一个定义良好的 ICP，您可以真正了解您的目标受众、他们的痛点、偏好以及他们使用的销售渠道。它可以帮助你的营销人员精心制作出能引起强烈共鸣的信息。
• 强化留存。当你理解了你理想客户的需求，你就可以调整你的产品和客户之旅来适应他们。他们更有可能看到你的产品的价值，并对此感到满意。更大的客户满意度转化为回头客。

ICP 最终会帮助你专注于你的探索，领导优先排序，市场营销和客户体验，使他们更有效。

如何创建一个详细的理想客户资料

开发一个 ICP 并不复杂，但是它需要对你的客户有深刻的理解。

与其对你的理想客户做出假设，不如试着了解他们的实际偏好和需求。这通常意味着收集理想客户的数据，并将其作为个人资料的基础。对于提供专业服务的企业来说，这被称为“客户侧写”。

以下是强有力的比较方案开发进程可能的样子。

第一步: 确定你目前最好的客户

这个阶段的关键问题是，“谁是我们现有的最佳客户?”

要回答这个问题，首先要制定一系列与你的业务相关的标准，例如:

• 客户终身价值(CLV)。一个关键因素是收入。你最好的客户将贡献最大的收入超过他们与你的关系。
• 客户服务成本。还要考虑成本。一些高价值客户的服务成本很高。您的理想客户将是那些不需要客户成功团队提供大量支持或时间的人。
• 推荐。一些客户成为你的产品的拥护者。这些可能特别有价值，即使他们的 CLV 不高。
• 销售周期长度。你可能对缩短销售周期感兴趣。如果是这样的话，可以考虑将短销售周期添加到理想客户的标准列表中。

您还可以考虑其他销售指标。您可能会特别感兴趣的客户与高转换率或低收购成本。

您最好的客户可能是那些报告高满意度分数或目前的机会向上销售和扩展。每个企业都是独一无二的，因此要确定哪些标准对您最重要。

一旦您有了标准，就可以使用客户数据来定位满足标准的客户。

使用CRM和CDP工具很容易获取这些客户数据。您可以快速筛选和排序，以找到具有高 CLV、低支持交互、最多推荐和最短销售周期的客户，或者其他对您重要的标准。

步骤2: 识别共同特征

一旦你了解了你的顶级客户，试着去了解他们有什么共同点。这一步包括识别你的顶级客户的模式、共同特征、特征、目标和痛点。

考虑公司规模、公司类型和行业等固定因素，也要考虑公司的动机和需求:

• 他们为什么要买你的产品？
• 他们想解决什么问题？
• 什么是他们“要做的工作”(他们需要完成的任务，也称为 JTBD) ？
• 他们还考虑了什么其他选择？
• 他们为什么选择你的？

这样的问题可以让你清楚地了解驱动你的最佳客户的因素以及他们的共同点。小贴士: 为了调查并找出是什么激励了你最好的客户，你可能需要研究一下。考虑进行客户调查，客户电话，访谈或焦点小组，以更好地了解你的顶级客户，并确定共性。

步骤3: 定义和完善 ICP

在分析数据并找到共同主题之后，就可以创建 ICP 了。

整理你的发现，创建一个个人资料。这个概要文件应该关注业务，但是您也可以包括关键决策者或影响者的工作角色、他们的业务目标和他们面临的挑战的详细信息。

一旦你创建了一个详细的 ICP，把它放在一个可共享的文档中，这样你的团队就可以快速访问它。

现在，请求反馈。确保个人资料与最了解客户的团队产生共鸣: 销售、市场营销、客户成功和客户支持。利用他们的反馈修改文档。

第四步: 定期重新评估

ICP 是一个活的文件。市场趋势改变，你的业务发展，你的产品随着时间的推移而改进。随着这些变化，您可能开始接触到新的客户，您的理想客户配置文件可能会发生变化。

这就是为什么定期重新评估颅内压是一个很好的做法。对比较方案进行定期审查，确保它始终具有相关性，并继续成为企业的有用工具。

考虑重新评估您的 ICP 一年一次或两次或更频繁，如果您的业务增长迅速或您的市场变化很快。如果你注意到你的销售和营销策略的有效性下降或者你的客户流失率正在上升，这可能是一个信号，是时候重新审视你的 ICP 了。

ICP 如何帮助您吸引和赢单更多的客户

ICP 是一种战略工具。您可以使用它来转换更多的客户和减少流失。下面是您的团队和利益相关者如何在业务的不同领域使用您的 ICP。

销售

ICP 可以是强大的销售工具。

• 建立高质量的潜在客户名单。利用 ICP 的特点创建一个高价值潜在客户的列表。例如，设置您的网站聊天机器人与 Pipedrive 的 LeadBooster 附加组件，以确定和吸引理想的客户，因为他们浏览您的网站。
• 线索打分。使用您的 ICP 评分的线索，并确定理想客户之前，他们转换。领导者离你的理想客户越近，你的销售团队就可以花越多的时间在活动上来吸引他们。
• 陌拜。如果处理得当，冷电子邮件和电话仍然有效。与其给你目标市场的每个人打电话，不如用你的 ICP 来缩小你的名单，找出合适的公司来联系。然后使用您的 ICP 开发您的电子邮件或冷呼叫脚本。
• 客制化交互。您的 ICP 也可以帮助您选择正确的方法。当你了解你的理想客户，你可以使用最好的沟通渠道，风格和销售推销。

销售团队可以利用 ICP 把时间花在正确的客户身上，使销售周期更有效率。

市场营销

ICP 对市场营销人员来说非常有价值。以下是你的市场营销团队如何使用它们。

• 了解痛点。大多数公司通过相当全面的研究过程来了解他们最好的客户。这个过程通常为营销人员揭示了有关客户痛点的有用见解。
• 发展买家角色。买家角色通常是指在你理想的客户公司中担任特定角色的个人。了解您的 ICP 给营销人员的细节，他们需要生成更准确的买方角色。
• 优化方案。当你的营销团队更好地了解你的客户的痛点和买家的角色，他们可以写出引人注目的销售方案。客户访谈还可以帮助营销人员用客户自己的话谈论你的产品及其解决的问题。
• 启发内容策略。您的 ICP 可以帮助您的营销团队知道生产什么内容。他们将能够理解您最有价值的客户的需求，并创建最有用的内容。

ICP 帮助您执行有针对性的营销活动，以高质量的线索填补您的销售渠道。

顾客成功

客户成功团队通常负责减少流失和创造扩张收入。他们可以利用 ICP 帮助客户从您的产品中获得最大的价值。

• 识别流失风险。国际比较方案可以帮助识别那些与国际比较方案不一致并可能面临流失风险的客户。及早认识到这一点可以促进积极参与，以改善他们的经验和留住他们。
• 增销和交叉销售。ICP 可以提供深入的见解，了解哪些客户可能最容易接受向上销售或交叉销售的机会。了解理想客户的需求和增长潜力，使客户成功团队能够推荐更多的产品、服务或座位。
• 找到顾客代言人。ICP 可以指导客户成功团队确定潜在的客户代言人或品牌大使。与 ICP 保持密切一致并对您的产品或服务高度满意的客户更有可能提供推荐信、案例研究或转介。

应用 ICP 可以使客户成功团队更容易地支持客户、减少流失并最大化客户终身价值。

客户支持

客户支持团队，如 Customer Success 团队，也可以以多种方式使用 ICP 来提供更好的支持。

• 定制支持响应。理解一个理想客户的特征可以指导支持团队调整他们的反应。这可能包括使用与理想客户的知识和偏好相匹配的特定语言、语气或技术细节。
• 客户支持优先级。ICP 可以帮助你的服务台优先考虑支持票。您可以优先考虑与 ICP 保持密切一致的客户，因为他们的满意度和保留对业务至关重要。
• 改善自助服务资源。借助 ICP 的见解，支持团队可以优化自助服务资源，如常见问题页面、知识库和自动聊天机器人。他们可以创建符合理想客户需求的资源。

ICP 可以帮助你的客户服务团队构建他们的服务，以满足你最有价值的客户的需求。

产品管理

产品管理团队负责构建客户喜欢的产品。他们可以利用 ICP 来帮助自己做出明智的产品决策。

• 产品特性优先级。产品经理可以使用 ICP 来指导他们的产品路线图。他们可以选择优先考虑你的最佳客户要求的功能，或者建立新的战略功能来吸引更多的理想客户。
• 测试可用性。在进行可用性测试或客户访谈时，产品经理可以确保他们包括与 ICP 相匹配的参与者。这样，他们就可以验证您的产品是否满足匹配 ICP 的客户的需求。
• 设计入站流程。国际比较方案可以指导开发更有效的入职经验。了解理想客户的偏好、角色和需求，可以让产品团队构建新进流程，帮助他们迅速从产品中获得价值。

最终，ICP 可以为您的产品团队提供一个制定优先级和开发决策的北极星。

行政人员

理想的客户资料(ICP)可以成为管理团队强大的战略工具。这里有一些方法，他们可以为规划服务。

• 商业策略。国际比较方案可以通过突出最有价值的客户群及其原因来指导高层次的业务和销售战略。这可以决定在哪里花费开发资源，市场营销支出，地域扩张，等等。
• 公司愿景和使命。比较方案可以影响更广泛的公司愿景和使命。通过了解谁是公司最好的服务对象，领导者可以制定一个愿景和使命，与这些客户产生共鸣，并使整个公司围绕有效地为他们服务。
• 招聘和培训工作人员。了解您的比较方案的需要和期望，可以为您的团队提供最佳服务所需的技能、态度和知识。这可以指导雇佣决定和通知员工培训计划。

ICP 可以帮助执行团队将决策重点放在更有效地为理想客户服务和推动增长上。

最后的想法

ICP 是一个非常有价值的工具。它可以让您的组织更好地了解最佳客户为什么选择您的产品、您为他们解决的问题以及他们共享的关键特征。

这些见解不仅对销售团队有用，而且对整个组织都有用。通过专注于最有前途的目标客户，你的企业可以更好地吸引、满足和留住对你的底线贡献最大的客户。

更好地理解您的客户与我们的理想客户资料模板。使用此模板可帮助您的团队吸引和保留最高价值的客户。