客户画像指的是使用B端产品或服务的企业用户，具有行业特征、企业特征及角色特征。一个典型的客户色画像会包括基本信息、业务模式、组织机构、关键角色等。其的目标是促成销售，主要用来帮助销售/运营人员他们快速定位目标企业，帮助他们更好的认识我们客户是什么样的人，让他们的工作更有方向。

用户画像的创建可分为以下几个步骤：

1.研究准备与数据收集

研究对象为：产品的定位、盈利点及目标客户；当前的业务目标是什么，主要解决什么问题；整体业务框架，核心业务流程和使用场景；不同角色之间如何协同以及每种角色的价值和目标；专业术语的理解；达成业务目标的关键资源和能力。

研究途径为：公司官网、竞品网站、查阅行业内相关报告、参加行业会议等，形成对行业的整体认知，如艾瑞网、易观、CBDNData等专业网站（部分报告需开通会员才能查阅）；通过搜索引擎查询关键词查询相关文章；最快捷的方式是向产品经理/业务方要相关文档或直接向他们请教；销售‌‌/客服/实施顾问等,一般上线的产品都会有客户反馈群或来收集整理客户实时反馈的需求信息，可以通过他们大概了解到目前产品有哪些问题；如果有这方面的专家用户，可以虚心向这些专家用户请教，他们对业务的理解更加深入。

2.确定目标与画像维度

通常由产品、市场、以及各组leader一起来完成用户画像的优先级排序工作，确定用户画像优先级时，可以主要从以下几个方面来考虑：使用频率、市场大小、收益的潜力、竞争优势/策略等。其次再找关键的角色画像，即角色画像中的决策者和主要使用者。

对于企业，主要了解其企业规模、行业属性、业务流程、组织架构、机构里有哪些岗位/工种。这个信息主要由产品或销售采集，应该前置于角色画像。

对于决策者，主要向其了解企业管理、业务等方面的需求信息，对于本产品决策者关注的是营收增长、效率提高还是减少成本等方面的问题。

对于主要使用者，侧重了解用户特征、产品认知、使用场景与痛点，各功能的使用频率、使用中遇到的问题。

3.确定调研方法

明确了调研对象后，就可以展开调研了，一般有三种方式：

定性研究：基于小样本的研究，如用户访谈、实地调研、轮岗-理解现象原因；

定量研究：收集更大规模样本的调查数据，如问卷调研、数据分析-发现现象；

定量+定性研究：两者的结合。

4.采集角色资料

在明确目标与方法后，需要对整个研究进行细化，制定具体详实的执行计划并开始招募用户采集资料。

5.分析建模

第一，根据角色对访谈对象分组。需要根据产品用户角色不同，将受访的用户归类分组，如HR和HR总监。

第二，找出行为变量。分组后，需要识别关键的行为变量，将调研到的用户与行为变量进行一一对应，并识别差异化行为模式。

第三，映射访谈对象与行为变量的关系。再将不同的角色间同类行为模式归纳（合并同类项），进行行为描述。梳理完后，观察可发现某些用户群体聚集在几个行为变量上，它们构成了一个显著的行为模式，由此聚类出某个角色类型。依此类推，可以发现几个不同的行为模式。

第四，找出共性行为模式。完成映射后，寻找在变量轴上的对象群。梳理完后，如果一组对象聚集在多个不同的变量上，则可以代表一类角色存在显著的共性行为表现（通常每类角色会有2～3个共性行为）。共性行为能帮助识别标准化产品需要满足的用户需求，而差异化行为可以根据企业需求做定制化服务。

6.画像呈现

一旦找到共性行为，就可以创造用户画像了。梳理出每类角色的行为、目标、痛点等维度特征，形成画像的基本框架。最后再完善用户画像。第一，结合真实的数据，选择典型特征加入到用户画像中；第二，结合使用场景进行故事描述，在描述中体现行为变量等因素，让画像更加丰满、真实；第三，让用户画像容易记忆，比如用照片、名字、年龄、几条简单的关键特征描述，都可以减轻读者的记忆负担。