导语：
私域中如果有⼀个绕不开的话题，那就是社群。社群，⼀直以来是以微信群的形态直接呈现在⼤家⾯前，却很少有⼈能说清楚：社群究竟包括哪些，社群运营的本质是什么。
今天我们将为大家分享一套搭建、打磨、完善社群运营的策略体系。
01 社群运营究竟是什么角色？
在开始之前，希望大家思考一个问题：社群转化这个岗位在各自公司的定位是运营还是销售？社群运营，尤其是扛指标的社群运营，是一个劳动密集型的项目，需要大量的人力，所以定位很关键。
如果定位是运营，招聘的是一帮偏运营的人。如果定位是销售，那么核心能力就是销售能力。从这个角度，我们可以把社群人员分为三个层次：
第一种是偏运营的人，他们擅长用户分层，懂得用数据筛选意向用户，服务意识比较强，但是不擅长逼单，喜欢用户主动购买，最终的成单一般。
第二种是懂运营的销售，他们有运营的思路，会简单的用户分层，也会关注一些用户数据，能把意向用户筛选出来，然后用自己的销售方法论逼单，最终的成单比较好。
第三种是纯销售导向的人，但是这对销售的业务水平要求较高，有些产品的销售需要一个用户教育的过程，在这个教育的过程中不断筛选出意向用户；而有些产品的销售，需要一上来就逼单。
所以，我们基本可以认为：在商业公司，不应该存在纯粹的社群运营，只存在纯粹的社群转化。社群转化是一个运营先行、销售驱动的岗位。
02 如何搭建高转化的社群框架？
第一部分：社群搭建的用户路径
目前社群搭建主要分为两种路径：
第一种是先入群后加好友，具体是看到广告—扫码入群—加好友—孵化—首销基础SKU；
第二种是先加好友后入群，具体是看到广告—加好友—邀请入群—孵化—首销基础SKU；
这两种路径各有优势，可根据具体的业务模式选择。
第二部分：社群转化的2个核心
社群引流训练营转化的核心主要有两个：
第一是运营SOP，约占比60%。一套好的运营SOP，如果严格按照流程走，小白也能达到60分，运营SOP的重点就是用户分层，筛选出意向用户，服务好这部分意向用户，解决完他对产品的一些疑问，买单人群占比达到60%其实并不难。
第二就是个人的销售能力，约占比40%左右，重点是通过点对点的沟通、挖需、探需、扩需等，利用各种销售技巧让那部分不主动买单的用户成交。
03 社群引流训练营SOP如何构建？
社群引流训练营分为5个关键环节：1.营前沟通；2.触达激活；3.集中孵化；4.销售转化；5.逼单促转。
第一个环节：营前沟通
这个环节很关键，能很好地奠定用户对你的第一印象，主要包括以下4个部分。
- 自我介绍：告诉用户你是谁，你能给他带来什么。
- 简单品宣：告诉用户你们品牌叫什么，增加信任。
- 告知明细：给用户一个反馈，不要让用户等。
- 收集用户信息：了解本期的用户画像，为后面的转化做准备。
这部分是社群引流的关键，尤其是需要做好接量环节的探需动作，尽可能多地收集用户的年龄、学历、职业等信息，为后面的销售转化奠定基础。
第二个环节：触达激活
对于用户的激活，许多人处理得都非常潦草，一个自动回复或者一个随便的公司介绍就结束了，寄希望于用户傻傻地去看你自己都懒得看的内容，随后来咨询，这是不可能完成的：
进行初次触达时，应该做好以下几点：
- 增信内容：正式品宣，增强用户对品牌的信任；
- 核心体验：把核心产品体验包含哪些、用户能得到什么，使用明确简单的表达讲述清楚；
- 上手流程：详细告知用户关键的操作入口、流程、时间、地点等；
- 奖励介绍：介绍清楚用户完成互动后的奖励；
- 用户自我介绍：仪式感，带节奏活跃氛围，收集你想要的信息。
当然也可以加上一段干货、福利，让用户觉得温馨、物超所值。也可以设置一些托儿，不仅能够活跃社群氛围，还可以顺便将此设置为一个作业，引导用户私聊，打造关心温暖的人设。
LinkFlow微信
第三个环节：集中孵化
这是所有环节里最重要的一个，这个环节的活跃度和关键互动，将会决定着用户是否能够更好地被转化。各行各业的关键数据不一样，但是逃不开活跃度和关键互动的量化。
主要包含4个部分：
- 高频触达：私聊、群内、朋友圈、公号模板消息、外呼、短信，多渠道多频率提醒用户上课；这里可以做一些基础的标签，专门针对未互动用户增加触达频次，体验会更好。
- 关键互动：有的行业是表单，有的行业是进入直播，有的行业是打开特定小程序，这是用户意愿度的关键行为特征，要学会督促用户完成。
- 社群氛围：引导用户在群内互动，营造良好氛围，cue主动互动的用户，增强粘性。
- 个聊回访：回访作为找用户私聊最好的理由，不仅可以打造人设，还可以探寻用户的痛点和需求，为转化做准备。
第四个环节：销售转化
这部分主要可以分为5个步骤：成单分类、成单用户画像、用户分层、建立信任、用户跟进。
1）成单分类：我们把成单分为两种，一种是主动咨询购买，另一种是刺激需求购买。
2）成单用户画像：成单用户是男性多还是女性多？年龄范围在哪个区间？25-30岁还是30-40岁？什么学历？本科、专科，还是高中？成单用户的职业是什么？你只有充分了解你的意向用户，才能更好地成单。
3）意向用户分层：这部分需要数据支持，通过成单用户行为分析和画像分析，定义出高意向用户行为，并对他们进行排级，这样做的好处是便于销售同学做好精力分配。
以下是一种基于意向用户行为的分层方式，供大家参考。
- 主动直接咨询课程相关的用户（S级）
- 点击支付未下单的用户（A+级）
- 点击购买链接3次及以上的用户（A级）
- 完课3节、提交作业3次以上的用户（B级）
4）建立信任与持续跟进：持续跟进前期筛选出来的意向用户，解决他们的疑虑点，直到成单或确定不购买。可以直接问用户考虑得怎么样，还有什么疑问，引导用户说出来，帮用户解决，再进行逼单，这一环节考验的是销售的死磕精神，不放弃，一直跟到底。
第五个环节：逼单促转
这是第二个出单峰期，出单高峰一般是刚开始和最后，主要分为开始售卖和最后的逼单。
重要的还是仪式感，打感情牌，紧跟着用好倒计时逼单，一般用优惠结束倒计时3小时、2小时、1小时等手段，最后再来一张感情牌。
04 作为个人需要具备什么销售能力？
前面讲解的主要是偏运营的内容，接下来是销售相关。销售有策略和规范，但是，这并不意味能完全取代销售的「人」，因为人有不可替代性，如人性的温度、个性化。
优秀的销售都具备两个特质：专业和服务。
首先，需要有专业的知识来帮助你快速定位用户的问题和场景，并对所售商品的优势、与竞品的区别有足够的熟悉程度。
其次，极致的服务。你需要对用户的每一个问题快速响应，具备真诚和耐心，用户不懂的问题，想尽办法帮助用户弄懂。
小结：
经过以上对「社群运营」的思路拆解，大家是否对社群运营和私域运营有了更深入的看法？欢迎交流探讨。
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