引言：

在当今竞争激烈且不断变化的数字空间中，你需要知道哪些营销渠道实际上能将看客转化为顾客。中小企业的营销通常由一个较小的团队进行，但仍然有可能通过比大公司少得多的资源有效地推销你的业务。

一个精心设计的营销计划是在客户旅程的最佳时刻吸引目标客户的关键。做好计划有利于你更快了解真正有效的营销渠道，简化销售生命周期，优化客户之旅。

01 打好基础，制定计划

1、确定目标受众和他们的需求

小企业营销之旅的起点是研究受众。你的客户是否有独特的关注点，你的产品或服务是否可以满足他们的需求？例如，一家建筑公司可能会建造住宅，但仅仅向客户说明他们会建造房屋是不会赢得市场的。做了市场研究后你会发现，客户最关心的问题是房屋的质量和环保问题。这些因素应该嵌入到公司的品牌信息和价值主张中，以吸引潜在客户。

你可以通过客户调查、社群、客户访谈来与客户进行互动。利用这些研究途径，你需要了解以下问题的答案：

• 客户的分布是怎样的？（年龄、地理位置和兴趣）
• 他们最常访问的网站是哪些？
• 他们使用什么样的社交媒体，在这些平台上他们参与最多的内容是什么？
• 他们试图解决什么问题？
• 他们是倾向货比三家还是冲动购买？决定是否的因素是什么？
• 如果他们需要联系一家公司，他们首选的联系方式是什么(如电话、聊天或电子邮件)？

了解客户的行为能够让你的产品或服务更有针对性地帮助每个群体。回到上面的例子，该建筑公司可能向两个不同的群体推销自己：房地产开发商或需要修建房子的业主。

2、绘制你的营销漏斗

营销漏斗是客户旅程不同阶段的表现，常见的营销漏斗有三个主要阶段：

● 漏斗顶部(TOFU)：认知和发现

● 漏斗中间(MOFU)：考虑（研究解决方案）

● 漏斗底部(BOFU)：“转换”和“决策”(做出有根据的购买决策)

一些漏斗可能还包括“保留”和“倡导”等步骤，以说明售后服务。

在漏斗中，客户的每个旅程会依次缩短，整个过程会像沙漏般自然下沉，直到他们遇到匹配的产品或服务时终止。作为中小企业的营销人员，你的工作就是尽量减少跌幅、摩擦，帮助潜在买家触底。

审视客户旅程的每一个潜在触点，对站点的分析可以得出流量来源，客户调研和用户测试可以发现最终购买者的行为特征。不是每个客户都会在你的站点/店铺上开始他们的旅程，他们可能事先已经通过小红书、搜索等各种渠道开始接触和了解你的品牌。

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站在客户的角度来看待购买过程和关键决策因素，考虑目标受众的行为动机，以及他们在每个阶段的意图，由此绘制出你的营销漏斗。

3、竞品分析

竞品分析可以帮你了解其他品牌如何推销产品，找出他们战略中的薄弱环节，以改进自己的方案。了解竞品的营销计划如何随着时间的推移调整(比如增加新产品或提高/下调价格时）。

记录下竞争对手的策略表现，并尝试回答以下问题：

网站：是否美观、实用？是否提供了良好的用户体验？

社交媒体营销：他们优化了哪些社交媒体渠道？是否在该渠道与客户互动？有无查看并回馈客户的评论？

品牌知名度：它们在搜索引擎结果中处于什么位置？在一段时间后是否会改变？

营销策略：他们是否与其他品牌或KOL合作？他们在哪里做推广和宣传？

例如，你可以访问竞争对手的网站，分析网页上的措辞语气、尝试注册并购买产品。这能够让你站在一个潜在客户的角度，为优化自己的营销策略提供灵感。

02 搭建整体框架

1、制作 USP

一个独特的销售主张（USP）能够让买家心甘情愿购买你的产品。USP 将贯穿营销传播的全过程，因此它需要简明扼要、突出品牌价值。

比如，咖啡品牌三顿半推出了名为『返航计划』的空罐回收计划，让它成为三顿半除了咖啡之外的另一个品牌标签。所以，它的USP非常注重可持续性，他们在自己的官方宣传渠道有一个专门关于这个主题计划的介绍，还有很多关于如何参与该计划的玩法攻略。

2、品牌故事和信息

品牌故事旨在引起潜在买家的共鸣，它需要足够鼓舞人心、有说服力和令人印象深刻。这对中小企业的宣传至关重要，不妨关注以下四个Tips来深入打造你的品牌故事。

品牌承诺：你的品牌代表什么？不会改变的是什么？语言应该短小精悍，最好不超过两句话。

创建定位语：把这一步想象成电梯推销。思考在30秒内该如何描述品牌的业务？这个信息描述应该能够使消费者较快地捕捉到品牌主要的销售内容。

品牌使命：进一步设置目标受众期望的品牌场景。以品牌承诺和定位描述为出发点，扩展核心原则和品牌计划。

语气：了解目标受众偏好的交流方式来设定品牌语气：幽默或专业。把这些元素放在一起，构建品牌信息框架。

3、设定营销目标

市场营销是一场马拉松，而不是百米冲刺，这个过程需要随着对客户的了解而调整。因此，设定一个既有挑战性又可以实现的营销目标，作为一种阶段性激励可以帮助企业走向长期成功。再举一些常见的营销目标：

• 提高品牌知名度
• 吸引新客户
• 创造更多的销售额

03 开拓营销渠道

确定了基础的战略后，就可以利用了解到的受众信息和竞品信息来选择合适的渠道。

1、建立一个用户友好的站点（网站、店铺/微商城，等等）

好的站点能够为企业提供一个展示产品和服务的平台。通过生动、直观的界面设计和精美的图片展示，可以有效地呈现商品的特点和优势，从而激发用户的购买兴趣。其次，站点还可以为客户提供在线客服或留言功能，及时回答用户的疑问和解决问题，监控客户旅程。

2、内容营销

在网站上更新图文/视频等各种形式的内容，保持用户参与和相关信息的同步更新。站点/店铺优化与内容营销需要齐头并进，这样可以为你的站点持续吸引访问者。

内容创建的优势是同样的内容可以跨不同渠道多次重新利用。如果你已经为你的品牌站点写了一篇文章或者发送到某一渠道，之后在社交媒体平台还可以将其分拆成片段继续使用。

从小的内容营销工作开始，根据情况调整更新内容的频率。随着你的业务规模的扩大，品牌内容的影响力也会逐渐增加。

3、社交媒体

社交媒体对于那些希望提高知名度和吸引受众的品牌来说是一个强有力的工具。需要注意的是，要谨慎选择社交媒体平台，因为每个平台的受众千差万别，能接受的内容类型也不尽相同。

营销策略将取决于受众集中在哪里，以及创建内容的类型是什么。例如，喜欢图文内容的25-45岁用户更有可能出现在微信上，知乎上专业用户较多，抖音上的年轻用户倾向于通过社交媒体直接购物。

社交媒体的作用取决于品牌自身。例如，对某些品牌来说，社交媒体页面只是品牌站点的一个跳板，而其他品牌则会利用社交媒体建立品牌社区。可以通过关注社交媒体上的一些指标来衡量你的营销效果：

• 浏览（内容被浏览的次数)
• 参与度(喜欢、分享、提及、转发、点击、新的关注和回复)
• 整体参与率
• 直接来自社交媒体的收入

结语

营销方法数不胜数，但是你需要关注那些符合目标受众需求习惯和品牌调性的渠道。

市场营销是反复试验的过程，小企业的赛道并非是全力冲刺，一场节省体力的马拉松长跑也许能够让小企业在营销的赛道上前进得更远。一个目标明确的营销计划能够帮助中小品牌明确市场定位、简化销售流程，为企业带来更多的商机。