买家角色是对最能代表你的目标受众(或者其中的人口统计)的那类人的大致描述。人物角色帮助您的销售和营销团队个性化并针对他们的信息传递和外联工作，以确保不同客户类型和部门之间的相关性。

通过使用实际数据来识别现有客户和潜在客户的模式，销售团队可以明确应该向谁销售产品，为什么他们适合你，以及你的解决方案如何适合他们的生活并解决问题。

在本文中，我们将超越买方角色的基本知识，并指导您如何制作自己的详细角色。你还会了解到许多领先一代、领先资格和买家之旅的见解，买家角色可以给你的销售和搜索引擎优化团队，以及如何最好地利用他们。

什么是买家角色？

购买者角色是一个想象中的购买者，他体现了你在潜在客户身上寻找的所有特征。

传统上，营销团队负责研究、创建和填充买家角色模板。他们要么在内部创建自己的购买者角色模板，要么使用在线可用的众多角色创建者资源之一。

我们已经创建了一个免费的买家角色模板，有两个示例，您可以在下面下载。

也就是说，尽管销售团队和市场营销团队之间存在许多关键的差异，特别是在战略、活动和基准方面，但这些团队的协调一致可以对你的买家之旅产生强大的影响。在下一节中，我们将深入讨论确切的原因和方法。

要创建一个买家角色模板，您需要从一个基本的用户角色开始，它包括以下内容:

• 人口统计资料
• 兴趣
• 个人价值观
• 痛点和挑战
• 工作环境
• 购买模式
• 网络行为
• 决策者、收入和企业规模

许多市场营销人员给他们的角色一个名字，有时一个职位头衔，如“戴夫的爸爸”或“安妮会计”，以帮助形象化他们作为一个人。

特征的概要并不意味着是一个合格的目标客户的清单，而是要帮助你提出战略销售和营销活动，更好地关联和连接到你的听众的需求。

为什么买家角色很重要？

购买者角色帮助您确保您的产品和服务始终符合您的受众的兴趣、偏好和需求。他们可以用来改善和加强您的业务的所有领域，包括产品开发，客户服务，买方旅程，内容创建和销售实现。

通过合作和信息共享，你的销售和营销团队可以互相帮助解决一些关于你的受众行为和独特模式的最大问题，包括:

• 购买障碍
• 具体的产品能力
• 最终购买的理由
• 客户流失的解释
• 如何最大限度地利用一次购买

Once developed, user personas can then help your salespeople to:

一旦开发完成，用户角色就可以帮助销售人员:

• 对目标受众的背景和需求有一个细致的了解
• 在正确的时间为正确的人量身定制信息和外联活动
• 深入研究是什么使你的产品或服务与你的竞争对手相比是独一无二的
• 回答常见问题更具体，辅以相关内容
• 建立更有针对性的产品指南，信息图表和演示
• 更好地理解常见的销售异议以及如何克服它们

让我们解开最后一点，详细的买家角色如何使你的销售代表更容易有效地克服销售异议。

如果你的销售能够预见到潜在反对意见的根本原因，他们就能够以真诚的、知识渊博的观点来回应，从而为谈话增加价值和意义。这表明你的销售代表不仅做了他们的研究，而且他们足够关心投入他们的时间去发现这些独特的见解，并希望通过它们来交谈。这有助于建立信任，这是培养关系和推动交易过线的关键部分。

总的来说，买家角色可以帮助你更好地满足潜在客户和领导的需求，产生更多的销售额，赢得更多的忠诚客户。

市场营销和销售专业人员如何使用买方角色？

在基本层面上，一个全面的购买者角色允许您创建与您的目标受众产生共鸣的消息。

当涉及到使用它们来提高和加强您的销售努力，细分是关键。例如，您可能决定根据您对可能从您的产品中受益的各种角色的了解来划分您的电子邮件列表或内容营销促销。

从这里开始，你可以将买家角色与其他重要数据进行分层，比如他们的典型购买过程、他们公司的销售周期以及任何其他关键特征。通过创建考虑到实际情况和数据的买家角色，你可以歪曲你的销售和营销信息，以满足您的潜在客户或在正确的方式，在正确的地点，在正确的时间领导。

如何确保你的买家角色是实际可行的

许多企业犯了这样的错误: 构建购买者角色，然后追溯性地试图找到应用它们的方法。更好的做法是确定哪些业务领域可以从更清晰的客户需求中受益，并开发一个角色来弥补这些差距。

如果你的团队只收集基本的人口统计学和心理学数据，那么你很可能会被留下一个有偏见的买家角色，这个角色基于猜测，在实际应用方面受到限制。

要创建提供可用洞察力的买家角色示例，首先要确定您想要解决的问题和目标。

Then, follow this step-by-step guide to ensure you end up with actionable and data-driven user personas:

然后，按照这个分步指南，确保您最终得到可操作的和数据驱动的用户角色:

1. 首先确定哪些问题可以通过更健壮的客户数据来解决。
2. 决定哪些数据可以提供对如何处理和解决已确定的问题的最深入的了解。
3. 利用谷歌分析、市场研究、销售电话、客户调查等来源的数据，编辑和组织相关的见解。
4. 通过定性和定量数据(例如从人的角度的描述性数据以及可以测量的数字数据)创建买方角色。
5. 不断地假设和测试你的技术来改进和完善你的角色。

通过遵循这个过程，您将创建更全面的买家角色，为您的团队如何继续提供明确的方向。

更好地了解您的客户与我们的采购员人格模板

使用这些模板可以确保您的解决方案始终与客户的兴趣和需求保持一致

买家形象和理想的客户形象有什么区别？

理想客户档案(ICP)在公司范围或组织层面上为您的业务定义了理想客户。这对于那些使用基于帐户的营销的企业来说尤其重要，因为它们需要确保整个业务将是一个很好的契合点。

审查和概述 ICP 的常见因素可能包括预算、收入、公司规模、地点、合法性以及任何产品或服务的限制。

相比之下，买家角色更注重描述个人销售前景的特征ーー不仅是什么使他们成为理想顾客，还有他们的痛处和偏好，这些可以帮助你定制或改进产品。这包括买家的人口统计、目标、个人价值观和挑战等细节。

如何为你的销售和市场团队创建买家角色

创建全面的买方角色是一项重要的任务，因此最好有一个计划来确保您的角色是详细的和可操作的。

设定你的买家角色目标

首先，你需要决定你希望你的买家角色帮助你实现哪些目标，比如:

• 发现潜在的新型客户
• 更多地了解客户的兴趣、欲望和动机
• 对什么样的营销和销售策略最有效有一个更好的理解
• 了解更多有关销售过程和他们与你的旅程
• 确定最佳的市场和销售渠道，以达到潜在的客户
• 在你的客户体验中找到要改进的地方
• 提高转化率

找到面试官来研究你的买家角色

你的数据质量取决于你采访的真实人物。这里有一些关于如何为你的研究找到受访者的建议。

• 现有的客户是一个很好的反馈来源，因为他们已经参与了你的业务，并已购买。通过挖掘现有客户，你将能够收集关于特定产品或服务的有价值的见解，他们的客户经验和其他有用的信息，你当前的购买过程。
• 潜在的前景可以提供洞察买家的旅程路障，反对或关注尚未解决(或可以进一步优化)。
• 在你的社交网络中，如相关的同事、行业同事、 LinkedIn 联系人或其他社交媒体联系人的推荐可能会很有帮助，尤其是在你还没有很多线索或客户的情况下。

在招聘面试官的时候，记住要清楚地表明你的拓展是为了研究，而不是为了销售。尽可能让人们不费吹灰之力地参与进来，并在可能的情况下提供奖励或表示感谢。

问正确的问题

现在你已经有了你的面试者，是时候计划问哪些问题了。这里有一个有用的问题和特点清单，可以帮助你发展你的买家角色。

如何创造“消极”的购买者角色

你没有在寻找什么特质？回顾以前的问题，寻找机会来定义你的“不合适”的买家角色。这可能包括那些不属于目标人群、价值观和优先事项不一致、不属于你的服务领域、最终被证明是一个“踢轮胎的人”或者在错误的行业。

创建“消极”的买家角色也可以帮助你的销售团队创建清晰度，因为追逐不合格的线索可能会浪费时间和金钱，并对团队士气产生负面影响。

如何使用数据来告知您的买家角色

使用数据来补充你的各种市场调查活动可以帮助你使你的买家角色更加准确。

正如许多营销人员和销售代表会注意到的那样，有时候顾客的言行之间存在脱节。数据可以帮助确保用户角色反映现实，而不仅仅是轶事或定性信息。

为了有效地使用数据来通知您的购买者角色，首先要清点您可以依赖的数据源。这可能包括网络分析、社会媒体见解、在线调查、电子邮件营销数据、网站退出调查、社交倾听工具和常见的销售异议。

通过使用数据来告知和更新您的角色，您可以帮助确保它们始终是最新的、准确的，并且与您的客户的行为和兴趣相关。

如何利用买家角色创建强大的市场细分市场

个性化不再是一个好的拥有，而是客户期望的标准。

埃森哲(Accenture)的一份报告发现，91% 的消费者表示，他们更有可能购买提供相关产品或服务推荐的品牌。与此同时，Epsilon 的研究显示，80% 的消费者表示，如果一个品牌提供个性化体验，他们更有可能购买。

换句话说，个性化策略可以产生出色的结果(例如，更好的投资回报率，改进的领导资格策略，更快地完成交易等)。

了解你的目标市场

首先，你应该围绕你的目标市场收集和组织信息。年龄、性别、家庭状况和地理位置等人口统计信息是很好的切入点。从这里开始，你应该着眼于更深入地挖掘个人价值观、目标、挑战和兴趣之类的东西。

了解人们如何与你的业务联系起来

例如，通过查看网站流量、社交媒体参与度和网络研讨会出席率等数据，你可以了解人们最先发现你的业务的地方，以及他们选择保持参与的原因。

从那里，您可以创建独特的网站角色和互联网角色基于他们的在线行为。这些不同的人物角色为您的购买者人物角色模板堆栈增加了另一层价值，因为它精确地指出了在线购买者旅程和亲自购买者旅程之间的区别，这可以进一步加强您的细分和个性化努力。

在确定某人是如何与你的业务联系在一起时，请使用以下问题:

• 他们是怎么知道你们公司的？
• 是什么让他们决定和你买东西？
• 什么样的销售或市场活动影响了他们的采购决策？
• 是哪个平台激发了他们的购买欲(电子邮件、社交媒体帖子、浏览你的网站等等) ？
• 他们在加入你的电子邮件列表时订阅了哪些选项(如果有的话) ？

找出人们使用你的产品或服务的方式和原因

为了确保你的买家角色是可操作的，你需要知道为什么以及人们如何使用你的产品和服务。

例如，您可能假设购买背后的驱动因素是一个特定的功能或服务，但数据和客户访谈可能会揭示另一个原因完全。

下面是一些你可以采取的步骤来了解哪些因素影响了你的客户的购买决定:

• 向你的客户群寻求反馈或证明，找到他们兴趣、偏好和优先级的模式
• 进行市场调查，了解人们如何使用竞争对手的产品和服务，看看是否有任何差距或创造性的方式来营销您的业务
• 在你的客户检查完之后，发送一份后续的电子邮件问卷，以了解是什么吸引了他们来到你的网站，以及他们正在寻找什么样的解决方案

根据你的发现将你的列表分类

现在您已经创建了您的购买者角色，您可以根据您发现的不同类型的客户和特征对您的列表进行细分。

这里有一些方法可以分割你的列表来创建更个性化的信息:

• 通过采购阶段。根据领导、潜在客户、现有客户或回头客进行细分。
• 根据关系，根据他们是热的，热的还是冷的线索来划分。
• 根据参与程度。根据访问的网页数量、下载的资源数量或使用的电子邮件数量等指标进行分类。

无论你是在计划促销活动还是在做销售后续的电子邮件，当你将你的客户角色与市场细分结合起来，以确保你的推广活动尽可能相关和有吸引力时，你都会产生更好的结果。

冠状病毒疾病会如何影响购买者的角色？

疫情改变了许多人的需求、优先事项和愿望ーー这也适用于你的客户。他们可能正在应对一些独特的挑战，这些挑战可能导致他们改变自己的价值观，比如对价格变得更加敏感，或者比以前更加关心客户服务。

他们也可能已经形成了新的优先权或偏好，例如对低风险购买、无承诺选择、即时满足和快速结果的溢价。

总的来说，花时间重新审视你的营销策略和购买者角色，看看在大流行开始时事情可能发生了什么变化，以及大流行如何仍然影响着今天的决策过程，这些都是值得的。

最后的想法

买家角色是一种有效的方式来收集和组织你的理想买家的特点，以帮助你和你的团队作出更好的商业决策。

通过使用定性和定量数据的组合，你可以创建全面的买家角色，帮助你改善外联和领导一代的努力，建立更深的联系，你的潜在客户，完成更多的交易，并最终提高你的底线。