工业零部件企业:激活潜在用户池

案例摘要

本案例中讲述的企业是全球领先的工业零部件制造企业,其主要客户大多为B端工业产品制造商。

Linkflow帮助该企业建立全域用户池,深度挖掘潜客价值,并在潜客关注到企业时,第一时间建立客户画像并与客户进行良好互动,提升客户满意度的同时提升潜客转化率。


案例背景

目前,越来越多的企业开始关注流量池这个概念,但是很多企业会把重心放在引流环节。当然,对于部分面向个人销售的2C企业来说,获客是他们业务的重中之重,因为他们的销售周期短,客户运营价值不高,所以必须要有源源不断的新客来维持。

但是,对于大部分面向企业的2B企业来说,因为其产品的专业度较高,所以其客群相对固定,大量的引流并不能带来多少有价值的客户,那么把重心放在引流上就显得不那么合适了。其运营重点应该在如何有效地激活潜在客户,挖掘他们的需求从而提供更为精准的服务。

在使用Linkflow之前,该企业的运营人员没有统一的平台去全面了解分散在各渠道中的客户行为,也无法及时知晓客户的关注点,千篇一律的推送导致用户满意度不高,销售转化率偏低。


核心痛点

  • 客户触点多,数据分散,难以形成统一画像
  • 难以对不同需求的客户进行个性化的触达,客户满意度较差
  • 无法及时捕捉客户关注点,跟进效率低下,销售转化率偏低

解决方案

对接广告投放平台,第一时间了解客户关注点

对于很多传统2B企业来说,广告投放平台依然是其进行品牌推广和活动介绍的主要阵地。由于产品的专业性限制,只有真正的客户或者说有采购意愿的潜在客户才会点击相关的广告内容,所以大部分情况下,通过广告进来的客户都是有运营价值的。同时,客户点击广告所对应的内容恰恰又反应了其当前对于产品或企业的关注点。如果可以很好地了解客户点击广告链接的相关信息,那么在潜客第一次与企业交互时就可以产生初步的客户画像,这可以为后续的销售跟进和销售转化带来极大的帮助。

Linkflow预对接了各大广告投放平台,并且同步了该企业在广告平台上的投放内容。结合在落地页中的埋点代码,每当用户点击广告时,可以实时捕获客户行为及对应广告内容,第一时间构建客户画像,了解每个客户所关注的内容。

根据客户行为时间轴根据个性化触达客户,提升客户满意度

在2B销售场景下,因为产品的特殊性,客户自主下单的情况会非常少见。很多时候都需要销售人员和客户进行一对一跟进来促进成单。但是过去很多时候,由于销售人员没有Linkflow这样的系统来及时掌握每个客户的行为,当客户关注某一产品后,销售人员无法及时跟进,或者跟进内容不准确的情况时有发生,从而导致客户满意度偏低甚至发生流失的情况。

Linkflow提供了从洞察到执行的整套解决方案,可以帮助企业提高业务人员的跟进效率。

除了对接广告投放平台之外,Linkflow还为该企业提供微信公众号、官网、金数据表单等系统的对接,这些系统产生的客户数据实时回传Linkflow后台,经过数据清洗和归一化处理,最终以简洁清晰的客户行为时间轴展示——每个客户在每个渠道的每个互动。

Linkflow捕获到的客户行为还可以被充分利用在自动化客户旅程中,实现个性化触达。

例如本案例中的客户,Linkflow捕获了客户从广告付费链接进入网站的行为,并记录下该广告所对应的创意或关键词。再根据业务人员事先在Linkflow中设定的自动化客户旅程,针对不同的关键词推送特定的内容,在第一时间和客户形成有效互动,提升客户的满意度。

另外,客户对于推送内容是否已读同样会被Linkflow系统捕获,业务人员可以依据触达效果决定是否需要调整推送内容和策略,尽可能形成有效触达,提升客户满意度。

有价值线索实时传达和提醒,有效提升销售转化率

正如前文所说,Linkflow系统可以根据客户行为帮助业务人员完成大部分互动操作,但是2B行业成单的关键阶段大多需要销售人员线下跟进,那么如何让销售人员在正确的时间使用有效的内容去和客户互动就显得十分重要。

本案例中的企业会根据客户查看推送内容、主动点击微信菜单、浏览网页等行为,在Linkflow系统中对客户进行打分。例如,打开推送内容加10分、回复客服消息加20分、主动点击菜单或留言加50分等。

Linkflow还灵活对接了该企业的CRM系统和企业微信,一旦有客户的分值达到线索分值,Linkflow会自动触发客户旅程,立即将该客户的信息传入CRM系统中并创建销售线索,并通过企业微信通知销售人员。当销售人员在浏览线索时,也可以了解该客户的过往行为及标签,充分了解客户偏好和需求,帮助销售人员进行个性化的线下互动,有效提升销售转化率。


提供功能

  • 数据连接:微信公众号、官网、金数据表单、百度推广、今日头条推广、CRM、企业微信
  • 客户管理:标签、客户全景视图、行为时间轴
  • 营销自动化:内容触达自动化、客户跟进自动化
  • 报表分析:线索转化漏斗分析、渠道分析、客户画像分析

服务成果

  • 客户互动准确率提升48%
  • 客户满意度提升20%
  • 线索转化率提升26%

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