传统B2B行业:如何提升线索转化率

B2B和B2C有什么区别?

在本文的开头,我想先和大家讨论下,B2B和B2C行业有哪些不同点。从不同角度看,大致可以区分为如下几点:

服务对象不同

B2B服务对象是企业、商家,而B2C是消费者、个人。

购买因素不同

B2B影响买家购买的因素很多,当中包括对卖家资质考核、价格比较、货期权衡,以及服务态度的打量,属于理性消费。而B2C买家,也许会货比三家,也会因为包不包邮、有没有货而考虑到底买不买,但冲动消费可能性也很大,即毫无缘由当时喜欢了就买买买。

营销策略不同

B2B注重用实力说话,会通过打造好的产品,提供好的服务,竞争力的价格来赢得客户。B2C更讲究运营和营销,通过文案、包装去打动消费者。沟通方式不同B2B卖家和买家的互动很多,一个订单从意向到完成的整个流程,涉及更多方面的谈判,付款方式、交货期、价格等,都需要互相沟通和确认,买家服务到不到位很重要。B2C可能卖家和买家只有在质量出现问题的时候才会有所沟通。从上面这几点我们不难看出,B2B销售有如下特点:

  • 参与人员和部门多
  • 周期长
  • 不同阶段关注点不同
  • 需求和方案多
  • 背对背的销售
  • 变数多

B2B销售应该注意什么?

那么,针对B2B销售的这些特点来说,更需要关注的点在于哪里呢?

如何获取客户来源

对于B2B客户,客户在关注企业时通常消费目的和消费意愿已经相对明确,其首次关注企业的点极有可能是其真正的需求点。所以,获取客户来源对于帮助企业了解客户需求,进行精准营销十分重要。

如何做到多部门信息共享

对于大型企业来说,企业和客户交互的不同渠道极有可能由不同部门负责。例如微信属于市场部、网上商城属于电商部、CRM属于销售部。同时,因为B2B项目周期较长,客户可能会在不同渠道中进行活动。打通各个渠道数据,了解客户的行为并避免重复询问相同问题,不仅可以提升企业自身的销售效率,更可以提高客户企业的满意度,使得企业各部门提供统一的销售服务。

如何精准互动

B端客户不像C端客户那样会花费大量时间在文案内容中,B端客户更喜欢企业方直接提供他们所关心的内容和服务。这样,投其所好,利用最短的时间让客户获取他们想要的内容可以大大提升客户对企业的认知度,为后续销售打下良好的基础。

如何自动跟进

由于B2B销售的周期通常会很长,所以在不同阶段,客户的需求和关注点可能一直会变化。并且,如果全程人为跟进,不仅人力成本非常巨大,而且很难做到第一时间捕获客户变化。所以如果可以根据客户关注点和需求的变化,自动进行跟进,则可以大大提高销售的成功率。

如何在客户流失时及时进行预警

在B2B销售过程中,其销售模式通常为背对背销售模式。客户对于企业产品的印象和行为通常不会表现出来,因此客户随时有丢失的可能。如果可以通过侧面了解客户态度,在客户产生流失意向的第一时间介入,往往会有机会挽回客户。


Linkflow如何帮助B端企业提升线索转化率

说了这么多B2B销售需要关注的点,那Linkflow又是如何在这些点上给予帮助的呢?

如何获取客户来源

Linkflow通过在官网商城的埋点代码可以在客户第一次进入商城时便记录客户来源,包括客户来源、关键字等信息。针对线下扫码行为,Linkflow可以使用系统生成的带参二维码在客户第一次扫码关注企业微信时记录下其来自于哪个二维码,并且二维码中可以定义来源、活动及关键字信息,一并记录在客户名下。对于第三方系统,例如表单系统,Linkflow通过系统对接,可以在用户在这些系统上进行注册时记录其来源。

如何做到多部门信息共享

Linkflow为每个渠道中的客户均会创建一个唯一的渠道账号,随后根据业务设定的规则(例如手机号相同),将不同渠道中的客户进行合并。然后客户在不同渠道中的行为均会被记录在该合并后的客户名下。从而创建出全公司统一的客户信息和行为画像。

如何精准互动

Linkflow提供灵活的客户标签功能,业务人员可以根据客户来源及客户在各个渠道中的行为表现,为客户打上不同标签。同时,Linkflow还有所见即所得可灵活配置的客户旅程工具,方便业务人员针对不同标签的客户建立有针对性的营销活动,更好地与客户进行精准互动,做到在正确的时间,通过正确的渠道,发送正确的内容给正确的客户。

Linkflow的客户旅程可以由业务人员自行设定触发条件,当用户发生各种行为或者属性发生变化时,系统均可以根据预先设定好的逻辑自动进行有效的互动。Linkflow的客户旅程触发条件有:

  • 特定渠道特定行为触发
  • 标签组变化触发
  • 定时触发
  • 循环触发

如何在客户流失时及时进行预警

Linkflow提供多种客户旅程模板(客户流失预警、流失客户召回等),针对企业可能碰到的不同场景给出对应的客户旅程。客户在各渠道中的行为均会被Linkflow捕获,根据业务设定的条件,在客户出现潜在流失的第一时间便进行介入。例如在高价值客户取消关注公众号时,系统自动发送客户信息给线下销售团队或者推送客户信息至CRM创建工单,提醒销售人员及时跟进。


总的来说,Linkflow可以更好地打通用户内部各部门资源,形成全渠道客户画像,并在客户第一次和企业接触时了解客户关注点。再利用灵活的客户标签组,根据各企业不同的业务规则为不同用户打上不同标签,结合所见即所得的客户旅程,灵活地调整营销策略,对客户进行精准触达,实时与客户的良好互动,并在客户发生异常时及时介入。最终,达到提升客户成单率的目的。


这些B2B企业也在使用Linkflow提升线索转化率

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