宠物行业如何做留存?答案都在这里了!

随着养宠物的人越来越多,宠物经济也开始繁荣起来,尤其是猫狗粮、零食等宠物食品,对养宠物的人来说,已经是生活中的必需品,宠物用品赛道也开始拥挤起来。回看2020年疫情爆发期间,美国宠物的食品需求不降反增,对每个养宠家庭而言,囤猫粮狗粮猫砂,是和囤菜一样重要的头等大事。根据《2021年中国宠物行业白皮书》报告,2021年宠物行业市场规模达3942亿元,未来3年将呈现14.2%的复合高速增长。4000亿市场规模的宠物赛道,如何能提高消费者的留存率呢?关于这个问题,本文将从以下几个方向进行一一拆解:

  •  宠物行业为什么要做留存?
  • 如何站在“消费者”的角度思考做留存?
  • 如何提高宠物行业的消费者留存率?
  • 宠物行业还有哪些新的机会点?
  • 宠物行业精准获客方式分析。

01 宠物行业为什么要做留存

To c 行业的运营老手都知道,在当下这个大数据时代,想要掌握流量密码,比增长更重要的是留存,谁拥有更多的留存用户,就意味着谁在市场上占据主动权。而宠物行业因为其特殊性,对留存的要求更高。一方面,由于宠物粮食、宠物用品、宠物健康、宠物清洁美容服务等都属于高频消费,决定了宠物行业的用户消费行为具备高复购特征。另一方面,绝大多数主人养了宠物之后,都会照顾他们整个生命周期,极少有中途弃养的。在照顾宠物的十几年甚至二十几年时间里,宠物主人会围绕宠物的食品、玩具、生活用品、清洁、护理、美容用品不间断消费。对宠物品牌而言,获得一个用户(宠物主人),赢得ta的信任,便意味着用户围绕整个宠物成长周期的消费,都有可能在这个品牌完成。这样一来,宠物行业做留存的重要性就显得极为重要。

02 如何提高宠物行业的消费者留存率

传统的运营打法中,企业做留存往往依靠价格,类似于做一些线上会员的积分活动,或者发放相应的权益卡,也就是在产品的价格上发力。但随着更多玩家入局赛道竞争愈发激烈,还能单纯依靠价格吗?答案是否定的,原因很简单:任何一个赛道在成长初期,都能以价格作为一个影响客户的杠杆,因为买卖的本质是做价值交换,而价格的波动往往可以直接影响到杠杆的效果,通过这种方式企业可以得到消费者正向的反馈。但是这招往往对新用户有效果,对于老用户来说,客户在购买猫粮、狗粮时可选择的品牌很多,同时随着客户消费频次的增加,价格策略会越来越乏力,客户对价格策略的新鲜感会降低,企业不仅无法持续靠价格优势吸引消费者,还会引起市场的恶意竞争。通过“让利”或者降低成本的方式长期采用价格策略,对企业是种损耗,因此应该把策略点放在“人”(消费者)上,逐渐建立让“人”留在平台的良性互动机制,这样企业才可能脱颖而出。

03 如何站在消费者的角度做留存

我们通常会在公众号、社区、企业微信、微商城这四个私域内做留存,同时会通过Linkflow CDP系统搭建相应的“客户旅程”,以帮助宠物行业的市场运营人员实现自动化营销。Linkflow系统内比较常见的客户旅程如下:
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这个客户旅程是目前宠粮赛道最先用起来的,系统的客户旅程可以帮助企业在自己的私域内,通过讲述品牌故事、防伪积分、产品理念、企业福利、商城活动等方式实现私域用户的促活,提高用户的生命周期,促进留存。我们继续回到如何做留存这个话题。除了前面提到的“价格策略”和“人的策略”,还有第三种留存策略,即“关键时刻策略”。通过观察不同人群,并建立针对性的客户旅程,以此来抓住用户的关键时刻,让用户真实地参与到企业策划的活动中来,在用户心中留下深刻的品牌体验,以此实现种草的目的。此外,需要强调的是,对于做宠物行业的企业来说,品牌的公众号不需要发太多的文章,200篇足够把品牌故事和产品讲清楚了,哪怕是针对产品线多样的企业也是足够的,做公众号的关键还是要和客户产生情感上的关联,让用户真正觉得你很懂Ta的需求,让用户持续地在你的私域内获得Ta想要的东西,才能真正实现用户留存。

04 宠物行业的新机会点在哪

在宠粮这个行业里,鲜粮一定是机会点。但是今天鲜粮做不出来很大的原因是宠物运营私域的小伙伴们抓不出宠物主的地域标签在哪里。如果从干粮赛道转换到鲜粮赛道,又没有做出相应的地域标签,你是不具备配送能力的,没有办法把配送做好。现在宠粮市场中国唯一能弯道超车的赛道就是鲜粮配送上,这也是一个比较大的机会。

05 宠物行业有哪些精准的获客方式

这个很关键的一点是,你得非常精准地知道消费者是多人家庭还是单人家庭,是租房还是自有住房。其次获取标签数据时要做相应的推测,用户是长期生活在一线城市,还是刚到一线城市没多久?用户的LBS定位是在其他的哪些城市?这些位置信息需要获知。因为在宠物市场里,用户的消费习惯是跟随居住环境变化的,宠物用品也会跟着住房环境换,因此市场需要推给适合用户住房环境的宠物用品。比如,现在一些纸质的宠物用品更新换代很快,很适合一线城市的租房人群。如果通过LBS定位发现用户没怎么换地方,始终生活在二三线城市,这部分用户符合“小镇青年”的用户标签,需要更进一步地了解:他们是自己一个人生活?还是和父母一起生活?房子面积有多大?当我们策划市场活动拿到以上这些数据后,就可以结合用户真正的使用场景来设计产品,撰写相应的产品推广文案,这样可以很快地击中用户。

关于『宠物行业如何做留存』的详细分析就到这里,以上内容来自6月23日宠物行业用户研究专家王心路在【Link犀直播间】的精彩分享 ,直播间还有很多宠物行业的热点话题,扫描下方图中二维码即可查看完整回放。

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